RFM

relationnelle : Programme de fidélisation (carte de fidélité…), la gestion de la relation client,…. Grâce à des outils de gestion : Méthode 20/80, ABC et RFM COMMENT Segmenter ? COMBIEN Cela rapporte Cela coûte ? Efficacité : effets (mesure, résultats…) : Coûts des actions : Rentabilité des actions Rôle des outils de gestion : Méthode 20/80, ABC et RFM Les objectifs de la segmentation : Meilleur ciblage (Un produit pour tous les segments, un produit différent pour chaque segment, un seul produit

Le PS a dans son programme l’autorisation des radios privées locales. Le brouillage cesse sous 3 conditions: Pas de publicité, pas de mises en réseaux (elles restent des radios locales).Ce code de bonne conduite ne va pas être respecté par tous (RFM ne respectait pas).La loi arrive en novembre 1981. Les décrets d’application arrive en janvier 1982. Création de la haute autorité, dissoute en 86, suivie par CNCL qui sera elle aussi dissoute, suivie par le CSA.Le gouvernement de l’époque veut qu’il

l’U.C. - enquête spécifique en magasin auprès des clients (acheteurs ou non) afin de mieux cerner leur ville d’origine - étude géomarketing - analyse des chèques remis en paiement - enquête caisse pour décrypter les besoins, la nature des achats (RFM) - analyse de retours des ALV, ILV … - analyse à partir des cartes de fidélité - enquête spécifique sur la zone afin d’obtenir les taux de pénétration de l’enseigne sur chaque sous-zone - adhésion club, newsletters permettant de les identifier (datamining

notes obtenues par le client. 3. Le modèle disjonctif : retient les clients qui atteigne un certain niveau de score sur un critère sélectionné. 4. Le model conjonctif : il consiste a fixer un seuil minimal pour chaque critère : 5. la méthode RFM (Récence Fréquence Montant): III. la maturité du portefeuille client. A. Le cycle de vie du client. Ce cycle est calqué sur celui du produit. Et on distingue 4 phases : 1. Phase de démarrage : (l’enfance) le client est nouveau est son chiffre

études produits nouveaux : Etat de l’art des méthodes qualitatives « Jean Claude ANDREANI, Françoise CONCHON ». RFM Marketing du produit nouveau : 95% des produits nouveaux échouent « Jean-Claude ANDREANI ».RFM Etudes qualitatives et nouveaux produits : De l’opérationnel au fondamental « Claire COURATIER et Christian MIQUEL ». RFM Les causes d’achat des produits nouveaux : « Gilles ROEHRICH ». RFM Etudes de marché : « Eric Vernette » et « Jean Luc DIANNELLOLI » Edition Vuibert Recherche marketing : Jean-Jacques

ensemble de clients ou prospects auxquels je souhaite vendre tout ou partie de mon produit, service, prestation - Analyse de la cible : - par le Chiffre d’affaires - par la valeur ajoutée - par le potentiel atteignable - par le ratio RFM (Récence, fréquence et montant des achats) 2. La segmentation Définition : sudivision de la cible en segments homogènes et différenciés. Clients qui ont les même attentes et qui réagissent de la même manière à une offre. - Secteur d’activité

segmenté One to one On peut définir une cible à partir d’au moins 4 bases de segmentation : V Sociodémographique / signalétique : sexe, âge, PCS, revenus, statut familial, région d’habitation. V Comportementale : gros, moyen, petit acheteur. Modèle RFM (Récence, Fréquence, Montant). Base = conduite et actes observables. - Statut de l’utilisateur - Rôle dans le processus d’achat - Quantité consommées - Rentabilité - Mode de consommation - Evènements et situations On arrive à capter ces informations

quils gnrent et de leur proposer une offre personnalise. Cette approche gagnant/gagnant est indispensable pour la PME afin de pouvoir mettre en place des objectifs commerciaux de rentabilit. On peut complter cette mthode de segmentation par la mthode RFM, qui va plus loin dans la gestion de la relation clientle et qui permet dvaluer, par client la rcence des achats leur frquence leur montant sur une priode donne. Analyser la cible des consommateurs de produits bio Dgagez le profil des consommateurs

décroissant, l’entreprise va obtenir des groupes relativement homogènes. On retrouve souvent dans ce type de classement la principale règle de la loi de Pareto : 20% des clients réalisent 80% du CA et 80% des clients réalisent 20%du CA. 2. La méthode RFM Elle est basée sur l’analyse de trois variables : La Récence de l’achat (date de la dernière commande) La Fréquence d’achat Le Montant de l’achat (montant cumulé des achats effectués par le client dans l’entreprise) 6 Une note est attribuée à

critères de segmentation . . . . . . . . . . . . . L’arbre de segmentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La segmentation par la valeur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le scoring RFM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le ciblage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La méthode IAC . . . . . . . . . . . . .