RFM

ds la pyramide, plus on met en place des systèmes personnalisés et plus couteux. Plus on monte ds la pyramide, plus on met en place des systèmes personnalisés et plus couteux. Segmentation ABC La segmentation RFM = méthode multivariée (3 variables) Segmentation RFM : Récence, Fréquence, Montant Récence : Elle désigne le délai depuis la dernière commande du client. Fréquence : Elle attribue des points pour chaque commande passée dans un temps déterminé. Montant : ppoints en fct

individualise plus ca coute. Segmentation RFM Récence (Quand est ce qu’il a acheté ?) Fréquence (journalière, Hebdomadaire, mensuel, annuel), Montant Développée par la VPC (La plus connue des VPC) * Permet d’identifier 5 à 10 segments * Principe : « Qui a bu boira » (Limite : Caritatif) * Principe avantage : caractère opérationnel * Capacité à prévoir le rendement des opérations commerciales. Avantage de la segmentation RFM Adaptée aux entreprises vendant des articles

pour approfondir l'analyse du portefeuille clients (hormis l'identification du client (Nom, prénom,...), le téléphone, l'adresse e-mail et les éléments figurant dans l'annexe).  A priori le portefeuille client permet d’appliquer les méthodes 20/80 ou RFM pour mener une analyse. Toutefois, certaines autres informations seraient utiles.  Rappelons que les quatre blocs d’information constituant une base de données performante sont : Les deux extraits du fichier Clients révèlent les lacunes suivantes :

prospects : on attribue 2 méthodes : •Segmentation : les prospects sont regroupés en catégories homogènes •Pratique de scoring : Ceux qui obtiennent le meilleur « score » sont normalement les plus intéressants à contacter. On utilise souvent la méthode RFM : -Référence : délai écoulé depuis la dernière commande du client, -Fréquence : nombre de commandes effectuées au cours des douze derniers mois, -Montant des achats : chiffre d’affaires par période, par produit, etc. B/La mémoire de contact : la

appliquée par la majorité des acteurs sur le marché de sa distribution sélective. Néanmoins Sephora s’est majoritairement appuyé dessus pour développer son activité. Elle donne la stratégie adoptée par Sephora selon le type de client (sa valeur, son RFM : explication plus bas). ‘Valeur du client* Politique de Politique de (re\conquéte fidélisation Intensité de la relation Politique de Politique de Wabandon rationalisation Prenons tout d’abord l’aspect technique de la CRM. Sephora

entreprise peut avoir accès librement. * Les fichiers d’acheteur par marketing direct Ce sont les clients d’autres marques ayant déjà acheté par marketing direct. On appelle ces fichiers « reponse-lists ». on analyse leur intérêt selon la méthode RFM (…). * Les fichiers spécialisés par cibles Certaines sociétés spécialisés, propriétaire des fichiers d’individus possédant des caractéristiques déterminées et moyennant paiement, les mettent à la disposition des entreprises qui souhaitent les utiliser

importantes de r, il faudra tenir compte de ce qu’on appelle la convexité de l’obligation, c’est -à-dire de l’écart qui sépare la courbe cours – taux d’intérêt de la tangente à cette courbe au point qui correspond au prix actuel de l’obligation. t +1) ∑ t((1+rFM ) m t +2 t t t C = t =1 m FM ∑ (1+r ) t =1 Page 7 sur 11 La notion de convexité permet de calculer l’influence d’une variation des taux sur la valeur de l’obligation de façon plus précise (ordre 2) que si l’on ne tient compte que de la

le 25/01/2011 à 08:47:43 à partir de ZoneCours2 et n’est peut-être pas à jour avec la version en ligne. ©HEC Montréal 2010, Tous droits réservés 6/9 Plan de cours : 30-112-08 (J01) H2011 • Méthodes et outils de segmentation clients (RFM, lifestage¿) • Politique relationnelle par segment • Typologie des programmes de fidélité Lectures Peelen, Ed(). Customer relationship management, FT Prentice Hall, Harlow, Eng.. ISBN:9780273681779 Chapitre 11 : Segmentation and selections; Chapitre

publics (Tréguer JP, 2003) ». Pour aller plus loin : Badot O., Cova B. (1995) : “Communauté et consommation : prospective pour un marketing tribal Bon J.,Ollivier A. (1979), « L’influence de l’origine d’un produit sur son image à l’étranger »,RFM 77 Cova B. (1995), Au-delà du marché : quand le lien importe plus que le bien Croué C. (1999), « Marketing International » Sengès A. (2003), Ethnik Tréguer JP, Segati JM (2003), « Les nouveaux marketing » Usunier JC. (1998), « International

Canal J). MCM (chaîne de télévision musicale francophone). Mezzo (chaîne de télévision musique classique, danse et jazz). Radio : Europe 1 (Radio d’actualité : politique, culture, économie et sport). Virgin Radio (Radio pop rock, électro). RFM (Radio rock, musique internationale et chanson française). Radio zet (Radio sur internet regroupant plus de 10 000 radios FM et 3ème station radio en Pologne). • Site internet : Doctissimo.fr (Site internet santé et bien-être) Elle.fr (Site internet