Segmentation Des Montres

de son environnement. Compétences attendues : – Identifier les étapes de la démarche stratégique d’une entreprise donnée. – Analyser les déterminants de cette démarche. – Repérer les domaines d’activité stratégique (DAS) et les critères de la segmentation stratégique. Articulation des compétences et des notions à maîtriser 1. Identifier les étapes de la démarche stratégique La notion de stratégie Identifier les buts et objectifs d’une entreprise Repérer l’influence des parties prenantes sur la

Sasser3 (1990) ont montré que fidéliser les clients favorise l’augmentation des bénéfices. Leur étude célèbre a montré qu’une réduction de 5% de l’infidélité des clients pouvait augmenter les bénéfices en moyenne dans les entreprises de 25%. Cette augmentation est due au coût de recrutement élevé de nouveaux clients aussi bien qu’à l’augmentation du panier moyen des clients les plus fidèles. Une analyse, menée dans le secteur des cartes de crédit aux EtatsUnis par ces auteurs, a montré que la baisse du

directe) doivent dont être traitées. Les modes de distribution peuvent donc être analysés sous divers angles - le type d’unité commerciale - les équipes commerciales - la stratégie des réseaux de distribution Thème N°2 : La segmentation La segmentation est une technique qui permet de regrouper les personnes ayant des caractéristiques ou des comportements similaires. Il s’agit pour les organisations d’identifier ces groupes de personnes pour mieux adapter leurs offres ou les relations

d'une relation distante et moins intime. Les clients réagissent donc différemment face à la notion de relation. Leur segmentation devrait, par conséquent, se baser sur cette différence d'attitudes. Celle-ci permettrait à l'entreprise de mettre en œuvre une stratégie relationnelle pour les individus dits relationnels (versus transactionnels) en particulier. Ce type de segmentation permettrait une meilleure allocation des ressources de l'organisation tant au niveau humain que financier. Très peu d'études

spontanée Taux de notoriété assistée Proximité : l’image vient-elle immédiatement à l’esprit du consommateur Faire aimer : objectif d’image Domaine affectif : image de l’entreprise (bonne ou mauvaise) Installer le positionnement de la marque Montrer la d’instinctivité Susciter l’intérêt et le désir Mesure des résultats : Mesurer les qualificatifs dis auprès des personnes interviewés. ( maculin, moderne etc..) Faire acheter : objectif commercial Domaine conatif : modifier les comportements

évolution du marché 2. L'offre produit II. La cartographie de l'offre 1. Les leaders sur le marché 2. Les concurrents directs et indirects 2ème partie : La segmentation de la demande I. Les critères de segmentation de la demande 1. Ensemble des critères potentiels de segmentation 2. Les critères de segmentation fonction des avantages II. Les besoins et bénéfices attendus par les consommatrices 3ème partie : Stratégie d'un entrant potentiel I. Diagnostic externe du

professionnels 16 4.1 Les différences avec le marketing B to B 16 4.2 Le comportement d’achat des clients professionnels 17 Chapitre 3 : Segmentation, ciblage, positionnement… 18 1. Démarche 18 2. La segmentation 18 2.1 La segmentation B to C 18 2.2 La segmentation en B to B 20 2.3 Les critères de validité (d’une segmentation) 21 2.4. La segmentation AID (Automatic Interaction Detector) 21 2.5. L'évaluation de la valeur des segments 22 3. Le ciblage 22 4. Le positionnement 22

| |411- La démarche mercatique  | | |la démarche globale de prise en compte du marché |Définir la notion de marché et montrer son importance dans la démarche | | |mercatique | |la démarche de création de produits et services centrée sur |

stratégie. La réalité du terrain montre que l'entreprise est rarement un ensemble homogène. Elle peut produire plusieurs produits, vendre sur des marchés différents, créer des filiales... Il ne faut plus alors parler de la stratégie de l'entreprise mais des stratégies de l'entreprise. En effet, ces dernières devront être adaptées aux spécificités des produits, des marchés... Dans cette hypothèse, l'étape préalable à la mise en place d'une stratégie sera la segmentation. 1. LA NOTION DE STRATEGIE Les

certains cas en fonction de la tendance et de la qualité. Ex : Une radio locale dispose d’un package pour la fête des mères, elle ciblera dans sa zone de couvertures les fleuristes, les parfumeries, les centres de beauté … Quelques critères de segmentation courants : - types d’organisations (entreprises, associations…) - secteur d’activité (communication, distribution…) - taille : nombre de salariés, chiffre d’affaire annuel - localisation géographique En amont, il faut s’assurer que l’entreprise