Sephora Contexte Commercial

Ecole des Hautes Etudes Commerciales THESE PROFESSIONNELLE Executive Mastère Management Stratégique des Ressources Humaines Présentée et soutenue publiquement le 2 Mai 2011 Par Agnès DURONI De la marque employeur aux nouveaux enjeux RH JURY Directeur de Thèse : Philippe Gaud Professeur HEC Président de Jury : Charles-Henri Besseyre des Horts Professeur HEC Confidentiel Remerciements Ce travail est l’aboutissement de 14 mois passés au sein d’HEC, dans le cadre de l’Executive Mastere Ressources

Champagnes : Vins & spiritueux - Vodka : Whisky : Vins : Parfums & cosmétiques Rhum : Parfums Cosmétiques Montres & Joaillerie Montres Joailleries Distribution sélective Autres Activités Loisirs Médias Galleria ( DFS) Sephora Sephora.com Miami Cruiseline Le bon marché Le samaritaine Le Jardin d’acclimatation Art : Connaissance des arts Musique : Le monde de la musique Radio classique Economie : Les Echos Princess Yachts (britannique) Royal van Lent (hollandais) TPE-PME

 Ce  qui  m’a  marquée  sur  le  centre  commercial  et  sur  la  marque  Polygone  Béziers   Diagnos(c  SWOT   Forces      Un  lieu  très  agréable  qui  incite  à  la  flânerie  et  à  la  détente    Une  offre  large  et  variée  mixant  shopping  et  loisirs    Le  seul  centre  commercial  de  ce  type  sur  une  très  large  zone

Unités Commerciales 14 /09/2010 Livre : Edition Nathan Collection par la Pratique des BTS Management et gestion des unités commerciales Beaugrand, Druesne Epreuve : Etudes de cas d’entreprise, mise en situation d’analyse et de résolution de problème de Management et de Gestion dans le cadre d’une unité commerciale dont vous seriez le (la) responsable, l’épreuve dure 5h et est de coefficient 4. L’étude est composée d’une introduction, présentant de manière succincte une unité commerciale et son

4 -Information technique -Information commerciale -Information environnementale * Produire un publipostage 16 * Produire un plan d’appel téléphonique de prise de rendez vous 17 * Préparer l’entretien de vente * Bâtir l’argumentaire 19 -Objections et parades -Argumentaire -Bâtir le plan de découverte -Matrice de négociation * Support de vente 25 -Carte de visite -Bon de commande -Offre commerciale Yves Rocher Pour une beauté sur-naturelle :

(10 013) (2 151) (19) 23-24 5 715 6 017 5 924 25 (284) (119) (182) Résultat opérationnel 5 431 5 898 5 742 Coût de la dette financière nette Autres produits et charges financiers (115) 3 062 (101) (97) (138) 126 Marge brute Charges commerciales Charges administratives Part dans les résultats des sociétés mises en équivalence Résultat opérationnel courant Autres produits et charges opérationnels Résultat financier 26 2 947 (198) (12) Impôts sur les bénéfices 27 (2 273) (1 753)

Quelle odeur incitera le client à prolonger sa visite du point de vente ? Réponses : un bruit sourd et franc, une odeur agréable... Comment définir ce bruit sourd et cette odeur agréable ? Le marketing sensoriel essaye d'intégrer dans la démarche commerciale de l'entreprise la compréhension des perceptions humaines et de leur subjectivité. Du marketing classique au marketing sensoriel Le marketing sensoriel tente de combler les insuffisances du marketing traditionnel qui ne présente pour sa part

CHAPITRE 1 : LE CONTEXTE DE LA RELATION COMMERCIALE Paragraphe 1 : (p 20 à a 36) la relation commerciale : A- les caractéristiques de la RC : 1. définition : la RC représente un ensemble de contacts ou d’échanges entre un client et une unité commerciale (UC) d’une période plus ou moins longues. Sa finalité est de maintenir et de dev le capital client. Une UC qui pratique le marketing relationnel écoute, analyse les attentes de chacun de ses clients. Elle peut s’y adapter et y répondre.

dévoile… - France - Villejuif : une nouvelle allée commerciale ! - rance - Clermont-Ferrand : rénovation et F extension de Jaude - rance - La Roche-sur-Yon : inauguration F du nouveau pôle vendéen - rance - Cesson : un nouveau retail park F dédié à l’équipement de la maison ! - spagne - Vallecas : La Gavia lève la grand voile ! E Inaugurations info Edito 03 s Bonne lecture ! Nouvelles européennes des centres commerciaux 9 égécé Vie des projets 04 - France - Aubervilliers

réelle stratégie pour désarçonner leurs concurrents et pour imposer une image particulière à leur marque. • DANONE Le géant de l’agroalimentaire a élevé la production de nouveaux produits au niveau d’un des fondements de sa stratégie commerciale. Cette approche lui permet de se bâtir auprès du public une image de société dynamique qui innove et répond aux goûts très diversifiés des consommateurs. Mais l’intérêt se trouve aussi ailleurs. Danone a réussi au cours des années et grâce