Soncas Mercedes

reste concentré sur l’interlocuteur. Il est possible de prendre des notes ou les saisir sur un logiciel CRM (=GRC) 2. LA DÉCOUVERTE/ LA RECHERCHE DES BESOINS 1) OBJECTIFS : Adapter l’offre de P/S en fonction des attentes et de la typologie SONCAS pour concrétiser efficacement une vente. 2) COMPOSITION DU PLAN DE DECOUVERTE Liste de question structurées en entonnoir et préparées à l’avance pour être sûr de ne rien oublier. 3) LA TYPOLOGIE DES QUESTIONS TYPE DE QUESTION DEFINITION

vente internet. -Communication : média (internet, télé, radio, panneaux publicitaires) Un marché qui connait des difficultés depuis le début de la crise, concurrence agressive.Principaux concurrents : PSA, Ford, Fiat, Volkswagen, Opel, Toyota, BMW, Mercedes…Faiblesses : lignes critiquées, pas assez agressivesForces : Un des plus grands constructeurs français à forte renommée, bien positionné sur le marché , lignes rajeunies , nouveaux modèles(Mégane berline et coupé, Laguna coupé ,Scénic , Clio, Sandero)

vendeur à fini avec l’autre client. Il veut partir en weekend prolongé en France ou en Europe avec sa femme. Il lui fait une surprise pour son anniversaire. Son budget est de 900€ et il souhaite faire un voyage romantique et culturel. Typologie SONCAS : confort, argent, environnement. Attitude : convivial, analytique, dominé. Préoccupation principale : Voyage romantique et culturel, 900€ et en France ou en Europe. * Vendeur : Mission : vendre et fidéliser le client en adaptant l’offre proposé

juridiques, socio-économiques,|Marque automobile spécialisée dans le segment des micro-citadines à 2 places .Smart appartient au groupe allemand | |organisationnels, mercatiques… |Daimler. C'est le fruit d'une collaboration entre Swatch et Mercedes-Benz. | | |Concurrence forte | |

les journaux autos spécialisés) Mais ce ne peut être qu’un style (des tests scientifiques ont prouvé que …). Des vendeurs sont formés selon des mécanismes : AIDA (attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir, déclancher l’Achat) SONCAS (Sympathie, par un compliment dès le début, Orgueil (vous serez fier de le montrer), Nouveauté (argument miracle, vu à le TV), Confort (quel agrément !), Argent (pas cher, meilleur rapport qualité/prix), Sécurité (une garantie, satisfait ou remboursé)

(en dessous de quel prix le produit est-il pour vous de mauvaise qualité ? Au-dessus de quel prix le produit est-il trop cher ?). Utilisation : il convient de respecter entre deux marques concurrentes un écart psychologique (Exemple : Peugeot / Mercedes). Limites de la méthode : le prix ainsi déterminé ne doit pas être intérieur au prix de revient. Le prix psychologique est rarement le prix optimum pour l'entreprise. ( A partir du marché : notion de leader sur un marché concurrentiel. Le leader[12]

(en dessous de quel prix le produit est-il pour vous de mauvaise qualité ? Au-dessus de quel prix le produit est-il trop cher ?). Utilisation : il convient de respecter entre deux marques concurrentes un écart psychologique (Exemple : Peugeot / Mercedes). Limites de la méthode : le prix ainsi déterminé ne doit pas être intérieur au prix de revient. Le prix psychologique est rarement le prix optimum pour l'entreprise. ( A partir du marché : notion de leader sur un marché concurrentiel. Le leader[11]

satisfaire le besoin. Dans toute société, le désir est façonné par la culture et les caractéristiques personnelles de l’individu. Le marketing ne crée pas les besoins, ceux-ci préexistent, mais il influence les désirs. Il suggère au consommateur qu'une MERCEDES peut servir à satisfaire un besoin d'estime. Il ne crée pas le besoin d'estime, mais propose un moyen de le satisfaire. (Les besoins sont limités. Par contre, les désirs culturellement différenciés, sont infinis).   Des demandes : Désir

les journaux autos spécialisés) Mais ce ne peut être qu’un style (des tests scientifiques ont prouvé que …). Des vendeurs sont formés selon des mécanismes : AIDA (attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir, déclancher l’Achat) SONCAS (Sympathie, par un compliment dès le début, Orgueil (vous serez fier de le montrer), Nouveauté (argument miracle, vu à le TV), Confort (quel agrément !), Argent (pas cher, meilleur rapport qualité/prix), Sécurité (une garantie, satisfait ou remboursé)

réfuter les objections à l’achat engendré par les inconvénients ou les points de faiblesse par rapport à la concurrence. Comment bâtir un argumentaire : - Faites une grille des qualités Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sensualité SONCAS du produit pas top si on prend l’exemple de la Logan de Renault. - Puis déclinez les qualités dans un texte. Exemple : Confort/Voiture = accessibilité, visibilité, direction, climatisation, rangement, silence, ouverture des glaces, suspension