bts fracais

303 mots 2 pages

BTS Négociation Relation Client
Session….

E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°

Situations de

Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE

Négociation Vente

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

Titre : Ventes de pieces de remplacements onduleurs : Ventilateurs, batteries

ÉTUDIANT(E)

Nom : LEGUEBE
Prénom : Mana Yann

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise1 : SOCOMEC
Adresse :
95, rue Pierre Grange 94120 FONTENAY SOUS BOIS

Activité : UPS onduleur
Service :
VES (ventes et services)

Lieu de la communication :
OBSERVATOIRE DE MEUDON
Date(s), période(s) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom
Qualité

Mana LEGUEBE
Technico-commercial : Ventes aux professionnels

Mr SEGUIN
Responsable technique de l’observatoire de Meudon

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

I) Outil de communication

PC portable
Carte commerciale, agenda
Trousse du commercial II) Outil de négociation

Mémo technique
Catalogues batteries
Catalogues pièces SOCOMEC
Suivi parc onduleur
Modèle proposition commerciale

Communication Commerciale

Fiche de situation N°
NOM :
Prénom :
DÉROULEMENT DE LA SITUATION
Phases
DESCRIPTION
Contact, historique

Découverte, reformulation, verrouillage, synthèse

Proposition

Argumentation

Objections

Traitement

Conclusion

Prise de congé

Suivi

Accroche en fonction du contexte de la négociation

Besoins découverts
Motivations…

Cohérente avec la découverte des besoins et motivations

Arguments principaux utilisés

Objections formulées

Traitements proposés

Technique de conclusion utilisée

Ce qui est envisagé

Évaluation de la relation
Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

Résultat obtenus (quantitatifs et qualitatifs)
Quelle solution apporter à

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