Force de vente

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 42 (10496 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 26 décembre 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Ecole Des Hautes Etudes Commerciale

Le Management de la force de vente

Groupe : 01
Option : management

SOMMAIRE
INTRODUCTION..............................................................................................2
CHAPITRE 1 : L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE..........................................3
SECTION 2 : LASTRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE..........................................7
SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE...10
SECTION 4 : LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE...................................................12
CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS....................................................14
SECTION 2 : LAFORMATION DE LA FORCE DE VENTE..........................................18
SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE..................................22
SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE......24
SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE.........29CONCLUSION.................................................................................................................32
BIBLIOGRAPHIE...........................................................................................................33

INTRODUCTION
La vente des produits constitue la finalité d'une entreprise industrielle, elle constitue l'une des principales préoccupations d'un manager.
La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la vente et lacommercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle constitue un élément essentiel dans la relation d'une entreprise avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de la compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients.
Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser l'image de l'entreprise, et être appréhendé comme une opportunité de créer, de conforter ou de développer uncourant d'affaire.
La problématique que nous aborderons dans le cadre de ce travail de recherche porte sur le point suivant :
« Comment peut-on assurer la compétence commerciale d'une entreprise ? ».
Afin de bien structurer notre travail de recherche pour répondre à notre problématique, nous avons posé les questions suivantes :
Ø Quel est le rôle de la force de vente dans une entrepriseindustrielle ?
Ø Quelles sont les actions à mettre en oeuvre pour améliorer sa force de vente ? 
Á partir de la problématique posée, nous formulons les hypothèses suivantes :
§ La mise en place d'une force de vente est une nécessité absolue pour l'amélioration des résultats commerciaux.
§ Un bon management de la force de vente lui permet nécessairement d'être performante.
Pour aborder le thème choisi,nous avons opté pour une méthode déductive, c'est-à-dire que nous partons du général pour aboutir au particulier.
Tenant compte de ces éléments, nous avons préféré de structurer notre exposé en quatre (2) chapitres.
Nous présenterons dans le premier chapitre, des généralités sur la Force de Vente, en ce qui concerne ses missions et objectifs, sa structuration et ses multiples fonctions, ainsique ses différents types et statuts.
Le deuxième chapitre est consacré aux fondements théoriques du Management de la Force de Vente, qui englobe le recrutement, la formation, la rémunération, l'animation et la stimulation ainsi que le contrôle et l'évaluation.
En ce qui concerne notre démarche méthodologique, et la nature de notre thème de recherche, nous nous sommes inspirés d'outils derecherches suivants :
v Des ouvrages traitant du management de la force de vente.
CHAPITRE 1
L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l'entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise.
Ce premier chapitre nous l'avons élaboré...
tracking img