Ecole Des Hautes Etudes Commerciale

Le Management de la force de vente

Groupe : 01
Option : management

SOMMAIRE
INTRODUCTION..............................................................................................2
CHAPITRE 1 : L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE..........................................3
SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE..........................................7
SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE...10
SECTION 4 : LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE...................................................12
CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS....................................................14
SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE..........................................18
SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE..................................22
SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE......24
SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE.........29
CONCLUSION.................................................................................................................32
BIBLIOGRAPHIE...........................................................................................................33

INTRODUCTION
La vente des produits constitue la finalité d'une entreprise industrielle, elle constitue l'une des principales préoccupations d'un manager.
La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle constitue un élément essentiel dans la relation d'une entreprise avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de la compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients.
Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser l'image de l'entreprise, et être appréhendé comme une opportunité de créer, de conforter ou de développer un