Phoning

954 mots 4 pages

« L’essentiel du cours » cas 25 ATELIERS SAVOYARDS cas 26 BAUDRY cas 12 CLIMAPLUS

Un phoning est une action de marketing direct qui consiste à faire une offre commerciale par téléphone à un fichier de clients ciblés.
Préalablement à toute ébauche de guide d’entretien téléphonique, il faut connaître :

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Synonyme de prospection téléphonique ou de relance téléphonique

Check-list d’une action « PHONING »

MARKETING DIRECT : Prospection, relance et suivi de clients

PRENDRE EN COMPTE LE CONTEXTE DE L'ACTION

La fiche d’identité et le schéma de la filière dans laquelle s’insère l’entreprise La stratégie commerciale globale de l’entreprise et son positionnement par rapport à ses concurrents.

DEFINIR LES OBJECTIFS DE CE PHONING
Comme un mailing, un phoning n’est qu’un moyen d’action, pas un objectif en tant que tel
ORIGINE DE L’ACTION Quelles sont les raisons qui amènent l’entreprise à réaliser ce phoning ? Dans quelle action commerciale s’insère cette action ?
☺ Développer un nouveau segment de clientèle ? . ☺ Faire connaître un nouveau produit ? ☺ Promouvoir un produit existant ? ☺ Prendre des rendez-vous pour la force de vente ? ☺ Connaître le marché (étude de marché), ☺ Annoncer une manifestation (salon, journée portes ouvertes,...) ☺ Promouvoir une offre spéciale...

CIBLE

A qui s’adresse le phoning ? Quels sont les critères de segmentation du fichier cible : Clients et / ou prospects ? Secteurs d'activités ? Localisation géographique ? Taille de l'entreprise ? Chiffre d'affaires ? etc. ...

LE PRODUIT OU SAVOIR-FAIRE A PROMOUVOIR PAR PHONING Analysez sous forme schématique la structure de la gamme ou le savoir-faire de l’entreprise. De quel type de produit industriel s’agit-il ? Quelle est la répartition du chiffre d’affaires en pourcentage ? Décrivez quelles sont les fonctions remplies par les produits ou le procédé ? Quel est le besoin ? Comment le produit ou le savoir-faire répond au besoin du client ? Quels sont les points forts

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