Question 17 : comment s’articulent les modes de distribution dans les stratégies marketing des banques ?
INTRODUCTION
Traditionnellement et pendant plusieurs années, les banques ont concentré leur stratégie de distribution sur la qualité du maillage du réseau d’agences, en visant à obtenir les meilleurs emplacements avec la plus forte visibilité. Au sein de ces agences, la relation clientèle a été centrée sur un modèle de relation unique, construit autour du conseiller clientèle.
Les développements de nouveaux canaux de distribution, en parallèle ou en concurrence de réseau d’agences ont pu mutés les stratégies des banques.
Il s’agit d’inscrire la stratégie marketing au sein d’une organisation multicanale pour optimiser les capacités de production de chacun des modes de distribution pour le rendre rentable. Le rôle des agences va différer des autres canaux à distance mais compléter leur action.
Nous allons d’abord décrire la distribution par les différents canaux (I) pour ensuite expliquer quelles sont les complémentarités entre les différents modes de distribution (II)
I la distribution par les différents canaux
Auparavant la stratégie marketing était basée sur les flux clientèle pour accroitre les opportunités; essentiellement lors du mouvement de bancarisation où tout était nouveau pour le consommateur. En effet, le client allait régulièrement voir son conseiller. Aujourd’hui, les clients sont beaucoup avertis et sont dans la majorité des cas multi bancarisés.
La stratégie de distribution était basée sur le maillage du réseau bancaire.
De ce fait, le rôle du conseiller a changé. Le conseiller en agence va avoir pour mission de faire une gestion proactive et de faire un traitement des opportunités de la gestion évènementielle c'est-à-dire qu’il va proposer des produits en s’appuyant sur les événements du compte du client.
Par le développement des canaux à distance, certaines opérations ne relèveront plus exclusivement de sa compétence. Le