Techniques de ventes

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  • Publié le : 25 mai 2011
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Techniques de vente

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Techniques de vente
La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial. Une vente se décompose en 7 étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la decouverte et le traitement des objections.

Enjeux et typologie des techniques de vente
Enjeux des techniques de vente
Les techniques de ventepermettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, laréflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes(découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties, l'intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique initialement prévue, puis l'amalgame de la volonté de conclure et la souplesse de l'expression pour parvenir à un accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties.Typologie des techniques de vente
Trois approches sont envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. • L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…) ; • L'approche comportementales'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ; • L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et notamment de l’entretien de vente. Elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA, DAC, SPIN, DCROC et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposantdifférentes phases ou étapes de la vente. Moyens mémotechniques de l'approche psychologique : • • • • • • • BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ; PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ; SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie ; SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation,considération ; SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ; SOISPRET : Solidarité, Orgueil, Indispensable, Sécurité, Plaisir, Révolte, Economie, Tomber sous le charme ; AIDA : attention, intérêt, désir, achat.

Techniques de vente

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Caractéristiques des techniques de vente
Caractéristiques de l'entretien de vente
Une vente passant par un entretien se décompose en 7 étapes,et réalisées dans un ordre précis qu'il est important de ne pas changer. 1. Preparation efficace Il s’agit de préparer une action commerciale efficace et professionnelle. Pour cela, il faut déterminer les enjeux du contact client et fixer les objectifs à atteindre. 2. Introduction gagnante, mise en confiance Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes etavoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux questions qu'on lui posera pour découvrir ses besoins et les probabilités sont grandes pour que la rencontre soit faussée. 3. Découverte active À partir de différentes questions (ouvertes, fermées ou relais), le commercial recherche les besoins et attentes du client. Le vendeur réfléchit aux produits qu'il peut proposer...
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