Importance De La Force De Vente

généralement conclu pour une période limitée  Grande variété de négociations • • • • Négociation de vente Négociation d’achat Négociation de services Négociation d’affaires Gilles Roy, 2008 3 Particularités  Dominée par l’existence d’un produit ou d’un service • Emphase sur les attributs: prix, qualité, délais, conditions de paiement, garanties…   Importance des compétences techniques Contexte relationnel d’importance variable • Potentiel de gains économiques de

avants contrats de vente  */ Vocabulaire : Refus de vente : Il y a une règle issu du droit de propriété contenu dans l’article 545 du code civil qui dispose que «  nul ne doit être contraint de céder sa propriété » mais pourtant cela est possible notamment dans le cadre de relation de commerce : il arrive qu’un commerçant refuse de vendre l’un des bien qu’il met à disposition du public ce qui est contre nature alors que son but et de vendre. Cette pratique est le refus de vente qui est considéré

ventes : importance, évolution, saisonnalité, répartition géographique - stratégie marketing adoptée: pull, push indifférenciée, concentrée, spécialisée • autres éléments du mix : - le prix : quelle est la politique adoptée (écrémage, pénétration, alignement...) comparer aux prix pratiqués par les concurrents - la distribution : stratégie suivie (intensive, sélective, exclusive) circuits utilisés (courts, longs ...), type de points de vente et répartition

atouts faiblesses - les ventes : importance, évolution, saisonnalité, répartition géographique - stratégie marketing adoptée: pull, push indifférenciée, concentrée, spécialisée • Autres éléments du mix : - le prix : quelle est la politique adoptée (écrémage, pénétration, alignement...) comparer aux prix pratiqués par les concurrents - la distribution : Stratégie suivie (intensive, sélective, exclusive) circuits utilisés (courts, longs ...), type de points de vente et répartition géographique

service Les caractéristiques techniques, atouts vs faiblesses, la vente, son évolution, répartition, incidences atmosphériques, incidences liées à la saisonnalité sur la vente, répartition typologique 4. Eléments du mix marketing : - Prix : politique d’écrémage, de pénétration d’alignement - Distribution : comment le produit arrive-t-il au final au client ? circuit court, long ? quelle est la stratégie utilisée - La force de vente : les commerciaux, leur nombre, leur rémunération, leur niveau

ventes : importance, évolution, saisonnalité, répartition géographique - stratégie marketing adoptée: pull, push indifférenciée, concentrée, spécialisée • autres éléments du mix : - le prix : quelle est la politique adoptée (écrémage, pénétration, alignement...) comparer aux prix pratiqués par les concurrents - la distribution : stratégie suivie (intensive, sélective, exclusive) circuits utilisés (courts, longs ...), type de points de vente et répartition

atouts faiblesses - les ventes : importance, évolution, saisonnalité, répartition géographique - stratégie marketing adoptée: pull, push indifférenciée, concentrée, spécialisée • autres éléments du mix: - le prix : quelle est la politique adoptée (écrémage, pénétration, alignement...) comparer aux prix pratiqués par les concurrents - la distribution : stratégie suivie (intensive, sélective, exclusive) circuits utilisés (courts, longs ...), type de points de vente et répartition géographique • la

Plan du cours et éléments bibliographiques Introduction générale : rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise, vente et stratégie marketing Chapitre I : Notions de base sur la force de vente I. Définition de la force de vente II. Les objectifs de La FDV III. Importance de la FDV pour l'entreprise IV. La FDV et le marketing-mix V. Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc. VI. Rôles, fonctions

informatique située a Paris qui édite une revue informatique trimestrielle. QUOI ? Quel est l’objet de la future négociation ? Le cas porte sur la vente d’abonnements de la revue informatique éditée par INFOTHEQUE à l’entreprise SUDNET qui souhaite les diffuser à ses clients. OÙ ? Quel est le contexte géographique ? Le contexte géographique a une importance capitale pour les deux parties. Les situations géographiques différentes des deux entreprises constituent une raison supplémentaire de coopérer

Plan du cours et éléments bibliographiques Introduction générale : rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise, vente et stratégie marketing Chapitre I : Notions de base sur la force de vente I. II. III. IV. V. Définition de la force de vente Les objectifs de La FDV Importance de la FDV pour l'entreprise La FDV et le marketing-mix Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc. VI. Rôles, fonctions et tâches