Importance De La Force De Vente

sur la force de vente La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter

marché mondial Smartphone et fournir des recommandations pour maintenir l'avantage concurrentiel durable de gestion stratégique Analyse: 3G Apple iPhone 3 4. Questions stratégiques • AT & T a des droits contractuels pour la distribution et la vente de l'iPhone aux Etats-Unis conduit à une puissance d'achat de négociation contractuelle, ce qui limite la clientèle baisse des bénéfices globaux et la part de marché • Apple a besoin de l'adresse de défauts techniques de l'iPhone qui comprennent, mais

produits et je suis fasciné par leur accueil = importance de l'expérience + importance du relationnel (cf. fidélité aussi) Je demande toujours l'avis de ma femme = prescripteur relatif : sa femme + importance de la famille de procréation (décision prise par le couple, la famille, les gosses... = tout dépend du produit à acheter). J'achète toujours des montres de sportifs car quand j'étais petit, j'ai grandi dans une famille de sportifs = importance de l'influence de la famille, car nous « dirige »

| |·       une implantation nationale, | |·       800 points de vente en 1992 (1 000 points de vente en 1994), | |·       un chiffre d'affaires en progression.

Attention ! Ce document est un plan très détaillé sur le contrat, il ne contient pas l’intégralité du cours… Le Contrat Contrat de travail, contrat de mariage, contrat de location, contrat d’abonnement, contrat de prêt, contrat de vente, contrat de transport, contrat d’assurance….. Chacun de nous est lié par plusieurs contrats !!! I. La formation du Contrat Article 1101 du Code Civil : « Le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs personnes s’obligent envers une ou plusieurs

LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L’ANGLE DE LA REMUNERATION Depuis quelques années, on constate une grande évolution de la fonction vente ; avec le passage de la notion de l’acte de vente à la notion de professionnalisme. En effet, la force de vente a 4 rôles principaux : la prospection, la vente, le suivi du client et le retour d’information. Il est unanimement reconnu aujourd’hui que la fonction commerciale est une fonction primordiale de l’entreprise et plus particulièrement la fonction

contrôle les négociateur et qui prennent les décisions. Enjeux : en therme de performance de l'etp et therme d'image de l'etp. Prise en compte du contexte de vente : situation de vente_lieu de vente_objet de vente_type interlocuteur face a face_ en magasin_ un produit_ vente en b to c ver particulier via un media_ hors magasin(vente a domicile)_ un service_vente en b to b ( etp/etp) prise en compte de l'identité : son age, sa nationalité, homme ou femme ??? Prise en compte personnalité

Auparavant, deux types de conceptions prévalurent successivement : ▪ La première considérait que le plus important était de produire, la demande excédant l’offre des industriels (économie de production). ▪ La deuxième introduisit la notion de vente et la nécessité d’une action pour pousser les produits vers les clients (économie de marché). La fonction commerciale, l’importance du marketing ne sont donc apparues que progressivement en fonction : ▪ Des systèmes économiques (économie de marché

besoins physiques, sociaux et individuels (faim) Désirs : forme prise par un besoin humain, lorsqu’il est façonné par la culture & la personnalité (pain) Demande : désirs humains + pouvoir d’achat 2. Produits Objet ou service destiné à la vente  Satisfaire au mieux les besoins et désirs Segmentation produits-clients Répondre à des critères précis (gamme, type, qualité, matériaux, emballage, nom, marque, SAV, R&D…) 3. Valeur, Satisfaction et Qualité Valeur consommateur : rapport

ressources à l’américaine, du fait de son origine : avec un accent fort sur la communication (gestion de l’information), un fort réseau (500 agences sur le marché français), peu de personnes experts, une force de vente prédominante (2 000 personnes dans le réseau essentiellement commerciaux) et une importance accordée à l’individu (relationnel fort, management participatif). La collaboration des hommes issue de ce lien franchisé-franchiseur assure la transmission d’un ensemble de ressources nécessaire,