Plan De Decouverte Client

réciproque et durable compétences : communication / connaissances produit / techniques de vente exprimer : techniques de communication / techniques de persuasion Besoins : attente / type d'acheteur / freins / motivations / pnl détecter : plan de découverte / techniques de questionnement / écoute active / observation active Le mieux adapté : sur-mesure Réciproque et durable : objectif > fidélisation II LA PERFORMANCE COMMERCIALE WOOD : Équation de la performance SAVOIR FAIRE (Compétences

lancement GT dileme Zafira Vache a lait Antara déclin Portefeuille produit de Savauto  Les véhicules Utilitaires Combo Vivaro Movano Comparatif des ventes par modèle Tendance des ventes Le portefeuille client Du jeune conducteur au retraité, en passant par le chef d'entreprise.  Particulier et professionnel  Carte des opportunités de ventes L'organisation commerciale Olivier Bouvarel Directeur Sébastien Mauche Directeur commercial

Negociation Relation Client alors en premier temps je vais vous présenter l’entreprise ou jai effectuer mon stage et dans un deuxième nous parlerons des paramètres modifiées. J’ai réalisé mon stage chez twins events  , une société de communication spécialisé dans l’évènementielle . Mes principales missions , autant que chargé de clientèle , étaient de fidéliser la clientèle en augmentant les opérations avec elles et en lui vendant notamment des nouveaux services et prospecter de nouveaux clients . Pour cela

SWOT : Force : Large gamme de produits, produits de meilleur qualité, Haut de gamme, respect de la charte de qualité environnementale,. Le nom de l’entreprise est assez connu. Clientèle satisfaite. Faiblesse : Mauvaise image suite à plan social, pas de site web, identité visuelle vieillissante. Communication seulement en Français. Charte ISO ralenti la productivité. Opportunité : marché du mobilier d’extérieur en plein essor (ouverture vers les pays émergent). Leader sur le marché,

salariés, métier, références, bénéfices clients). Rappeler le contexte de l’entretien· Ex demande d’information sur le site pour l’organisation d’un séminaire team building) en présentant un objectif de visite motivant pour le client (en évoquant des bénéfices pour lui). Présenter le déroulement de l’entretien · Phases, durée 2. La découverte des besoins · Prévoir un aide-mémoire sous les yeux : le plan de découverte· Limiter au strict minimum l'aspect

situation donnée afin d’identifier la problématique du client/prospect, de définir des objectifs et une stratégie de négociation pour réaliser une vente. Quoi ? le diagnostic porte sur le diagnostic général et sur le diagnostic situationnel Quand ? avant la rencontre, pendant la rencontre, après l’évaluation pour le suivi de la relation Qui  réalise le diagnostic? Le vendeur Où ? dans son entreprise, chez lui, en face à face avec le client Combien de personnes sont concernées par le diagnostic 

| |Au cours de cette mission, j’ai bénéficié d’une autonomie complète pour la préparation et pour l’entretien de vente en lui-même. J’étais donc en face à | |face avec le client avec mes connaissances acquises sur les produits (l’équipe de vente et mon responsable m’ayant rapidement formé). | |

interlocuteurs et de la situation) - candidat (vous) : - entreprise du candidat : - client  - lieu, heure de début et durée de l’entretien : Martigues, 11h, l’entretien a duré environ 1. + « Annonce du plan » 2/ Les objectifs poursuivis (par les 2 interlocuteurs) Candidat : - objectif principal  - objectif complémentaire Client : - objectif principal : - objectif complémentaire : Obtenir un candidat à un taux

PLAN  DE  VENTE  «  AIDER  »         Une  situation  de  négociation  de  vente       • Les  composantes                          Des  individus  :                                                                                                                            Une  offre  :   Des  acheteurs

Règle des 4x20 Les 20 premières secondes ........ CAPITALES Les 20 premiers pas .................... ATTITUDE, GESTE Les 20 cm du visage ..................... REGARD, SOURIRE Les 20 premiers mots .................. On est Heureux de rencontrer son client et on lui dit ! La Préparation de l’entretien ¬ Collecte des informations environnement – entreprise - concurrence ¬ Connaissance produit de son produit et de ses concurrents ¬ Connaissance de soi même ¬ Connaissance de son interlocuteur ¬