Plan De Découverte Du Client

Plan de découverte client carrefour negotiation Description du scenario Contexte de la situation Nous sommes contacté par la société Carrefour pour un premier rendez vous « prise d’information » afin de les informer sur les différentes offres que nous avons à leur proposer pour répondre à leur besoin de gestion de paie. Objectif : L’objectif est multiple, dans un premier temps, nous devrons prendre connaissances des anciens procédés de gestion de paie du client et des problèmes qu’il

Partie II : Plan de découverte et argumentaire de vente : Chap. I : Etude préalable sur le plan de découverte : A. Objectif et importance de la phase de découverte B. -Les techniques de découverte des besoins Chap. II : Argumentaire de vente : A. Comment construire un argumentaire de vente B. -Les types d’argumentaire de vente Conclusion Bibliographie Introduction L’entretien de vente nécessite au préalable une préparation consistant à se fixer des objectifs relatifs à découverte de besoins

CHAPITRE 5 LA DECOUVERTE «Le savant n’est pas l’homme qui fournit les vraies réponses, c’est celui qui pose les vraies questions», Levi Strauss. C’est une étape primordiale car elle est le moyen d’obtenir une bonne argumentation. Sans découverte l’argumentation devient aléatoire. Les techniques de questionnement sont donc particulièrement utiles. Il s’agira de poser les bonnes questions au bon moment. L’importance de la découverte se résume à 2 principes : - celui qui questionne est celui

PLAN DE DECOUVERTE : Le plan de découverte est un plan de questionnement utilisé pour préparer et effectuer un entretien commercial. Selon la nature des produits vendus, le questionnement peut être en partie "impératif" (bancassurance) ou plus ou moins modulable en fonction des réponses obtenues et du profil du client. Dans des domaines ou le questionnement peut s’avérer délicat, le plan de découverte comporte les formulations les plus adéquates à utiliser devant le client. Le plan de découverte

II. Le merchandising 5 A. Le plan 5 1. Plan réel 5 2. Plan simplifié 6 B. Structure de l’assortiment proposé 6 1. Jardin (en bas à droite du plan) 7 2. Arts de vivre (au milieu à droite du plan) 7 3. Bien-être (en haut à droite) 7 4. Librairie adulte (au fond du magasin, parallèle à l’entrée) 8 5. CD et bijouterie (avec la librairie adulte) 8 6. Enfants (au fond à gauche) 8 7. Découvertes & Sciences (à gauche au milieu) 8

vendeurs → Se présenter sous un aspect favorable (aspect pro) → Créer un climat de confiance (donner envie à l'interlocuteur d'écouter le vendeur) → S'engager rapidement dans la découverte pour éviter de perdre un temps précieux Les conséquences de non respect des objectifs : éviter les petites remarques qui referme le client. B/ Les composantes de la prise de contact Le vendeur doit respecter 2 impératifs : → être à l'heure → réussir dans les 20 premières secondes Les 20 premières secondes :

SYNTHESE  : LA DECOUVERTE DU CLIENT Pour satisfaire les clients, le vendeur doit rechercher ses besoins et les mobiles d’achat. Cette étape est essentielle et indispensable pour réussir l’entretien de vente. On distingue : * Les besoins : Qui se rattachent à la notion de désir, d’envie. Ils sont plus ou moins indispensables et classés en 5 catégories par MASLOW CLASSIFICATION PYRAMIDALE PAR MASLOW Besoin : Accomplissement de soi Estime Appartenance Sécurité

RELATION CLIENT La forme des questions et l’ordre sont essentiel pour découvrir la problématique du/des client(s). C- plan de découverte C’est un document préparé par le vendeur avant de mener l’entretien. Il est élaboré selon la technique de l’entonnoir qui hiérarchise les éléments à découvrir des plus large (questions ouvertes) au plus précis (questions fermés). Les éléments pris en compte dans le plan de découverte : L’historique éventuel de la relation. Le présent du prospect (comment fait-il

Plan de découverte téléphonique -Consultation : - Contact client, découverte (SONCAS, personnalité…) - Questions fermées : Avez-vous un portable ? Êtes-vous content de votre opérateur actuel ? Quel est votre forfait actuel ? Quel est votre date de fin d’engagement ? Quel budget êtes-vous prêt à consacrer pour votre forfait ? -Confrontation : à partir des données récoltées au part avant proposition d’offres -Conciliation :

Chapitre 3 : La découverte. I) Les objectifs. La découverte à pour objectif de découvrir les besoins du client ou du prospect et de découvrir les ressorts psychologiques du client, ses motivations. II) Les techniques de la découverte. Avant : Préparer un plan de découverte. Pendant : Etre à l’écoute du client ou du prospect, accuser réception des propos du client en acquiesçant et en faisant préciser. Le questionner et reformuler ses besoins. A la fin : Reformuler les besoins du client sous forme de