Plan De Decouverte Client

fonction de conseil  Un moyen de fidélisation I - La préparation Pour chaque contact avec le client, le commercial doit :  Se fixer des objectifs à atteindre (quantitatifs et qualitatifs)  Elaborer une stratégie (remises ? conditions de paiement ? ventes additionnelles ?) II - Les étapes de la vente 1. La prise de contact La qualité de la relation commerciale avec le client dépend, en grande partie, de la qualité de contact humain et personnel avec ce dernier Ce contact doit être

Secrétaire commerciale Module 1 : Fiches de commerce Chapitre 28 : L’entretien d’achat-vente Plan du Chapitre 28 : L’entretien d’achat-vente 1ÈRE ETAPE : LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN DE VENTE 2EME ETAPE : LA PRISE DE CONTACT 3EME ETAPE : LA DECOUVERTE DES BESOINS 4EME ETAPE : L’ARGUMENTAIRE ET LA REPONSE AUX OBJECTIONS 5EME ETAPE : LA CONCLUSION DE LA VENTE 6EME ETAPE : LA PRISE DE CONGES Cours secrétaire commerciale : David Lempernesse/ Page 1 sur 8 L’entretien d’achat-vente ne s’improvise

Analyse de l‘entretien de vente et de ses objectifs Se placer sur 3 angles différents : De l’Entreprise Du Client Du Vendeur Pour l’Entreprise : 4 objectifs principaux : Réaliser des ventes afin d’augmenter le CA (est les bénéfices) Contribuer au développement de la firme Voir aboutir tous les efforts (actions) de sa politique commerciale (4P,…) Satisfaire un client et le fidéliser Pour le Client : 2 objectifs prévalent : Satisfaire un besoin Réaliser une affaire (meilleur rapport qualité / prix /

INTRODUCTION   La réussite d’une vente dépend en grande partie de sa préparation. Pour être plus performant, le commercial va s’appuyer sur des outils incontournables comme un plan de découverte et un argumentaire de vente. Le plan de découverte va permettre de découvrir les besoins, les motivations et les freins des clients Quant à l’argumentation, elle doit être structurée et personnalisée Ceux-ci permettront au commercial de démontrer que la solution proposée à l’annonceur correspond exactement

|BTS Négociation Relation Client | |Session…. Exemple | |E4 - Communication Commerciale |Fiche de situation N° | |Situations de

BTS Négociation Relation Client Session 2013 | | |E6 - Conduite et présentation de projets commerciaux |Fiche Projet N°1 | |TITRE: Contribuer au développement de la commercialisation de La Poste Mobile | |ÉTUDIANTE

daptés R éalisables T emporisés 3 types d’objectifs : OBJECTIF COMMERCIAL Il s’agit de l’objectif essentiel et prioritaire à atteindre durant la visite. Il prime sur les autres objectifs : • Négociation des nouvelles références • Négociation Plan merchandising • Négociation Têtes de gondoles et volume OBJECTIF de REVENTE Il s’agit des objectifs secondaires, liés au quotidien du point de Vente : • Recadrage par segment de produits • Gain de facings sur produit X • Mise à niveau au PVC

réussir la découverte du client et argumenter efficacement ? La découverte : S’effectue grâce au plan de découverte, outil d’aide à la vente L’argumentaire est également un outil d’aide à la vente Le succès d’une vente dépend des étapes clés que sont la découverte et l’argumentation I- Le plan de découverte : permet au vendeur de mettre en place une liste de questions à poser au client afin de diagnostiquer le ou les besoins de ce client. - questions d’information (identification du client), de

 BTS Négociation Relation Client Session…. E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° Situations de  Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE  Négociation Vente  AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : Négociation de …….(exemple) ÉTUDIANT(E) Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : Adresse : Activité : Service : Lieu de la communication : Date(s), période(s) : ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION Nom

donner au client des infos exactes sur la nature et les caractéristiques du produit et son service. Chercher à satisfaire les besoins et l’intérêt réel du produit Ne pas abuser de son pouvoir d’influence sur la décision d’un client. * Intégrité : Respecter et colporter les valeurs de son entreprise et sa politique commerciale Défendre ses couleurs Ne conclure une vente que si elle est juste et estimable * Respect : faire preuve de la même considération pour tous ses clients Chercher