Chapitre 1. Les différents types d'information commerciale.

Les informations qui alimentent le système d'information commercial sont à la fois quantitatives et qualitatives. Elles portent sur la clientèle, sur le secteur d'activité, mais aussi sur les concurrents et sur l'environnement économique et social. L'évolution technologique rend possible la collecte et le traitement d'informations en masse. La mise en place de systèmes d'information informatisés permet de mener des actions mercatiques personnalisées et d'aider à prendre des décisions.

* I. La notion d'information

On peut considérer l'information comme un signe ou un renseignement qui permet d'atteindre une connaissance et donc de réduire une incertitude. L'information commerciale peut rassurer par exemple sur l'évolution positive d'un Chiffre d'affaires ou donner confiance quant à l'atteinte d'un objectif, préalablement fixé.

Elle doit avoir certaines qualités comme fiabilité, la pertinence et la précision. Elle est nécessaire à la prise de décision, et à la communication dans l'entreprise.

a. Les sources de l'information

Les informations commerciales peuvent être d'origine interne : comptes rendus de visites, documents comptables et financiers, rapports et études, etc. L'information la plus importante est celle qui est liée aux ventes car elle permet d'analyser l'évolution du chiffre d'affaires et d'orienter l'action commerciale.

Le coût de ce type d'informations est en général réduit, mais elles ne renseignent pas sur l'attitude des concurrents, et doivent être complétées par des sources externes.

L'entreprise a ainsi souvent recours à la documentation des institutions spécialisées (INSEE, CREDOC...), aux médias (radio, télévision, quotidiens...) et aux études mercatiques.

Elle va en particulier puiser des informations commerciales sur les fournisseurs, les clients et les concurrents, auprès des sociétés d'études et des cabinets de recherches. Les informations ainsi