Chap 3 : Manager aujourd’hui I.

Les rôles du manageur commercial

A. Les 3 grandes catégories de rôles

1. Rôles de contact Au travers des activités de contact, le manageur endosse 3 types de rôles :

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Il représente l’entreprise à l’extérieur Il dirige et guide ses équipes en donnant l’exemple Il gère le réseau relationnel à l’intérieur comme à l’extérieur de l’entreprise

2. Rôle d’information Le manageur a une mission d’information consistant à :

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Observer, rechercher l’information, développer une attitude de veille Diffuser les informations utiles auprès de ses collaborateurs Communiquer, à l’intérieur comme à l’extérieur de l’unité

3. Rôle de décision Le rôle décisionnel du manageur consiste à :

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Proposer de nouveaux projets : c’est un entrepreneur. Le manageur commercial est un individu qui donne du sens à son action et à celle de ses collaborateurs. Il doit anticiper, se projeter dans l’avenir, il prend des risques, des initiatives. Gérer les dysfonctionnements, les troubles : c’est un régulateur Allouer les moyens aux différentes équipes et aux différents projets : c’est un répartiteur Négocier avec les différents partenaires internes et externes : c’est un négociateur

B. Les styles de management

1. Les fondements de l’autorité Pour exercer ses différentes attributions,