Cours de négociation tc1

Pages: 9 (2074 mots) Publié le: 9 janvier 2012
1ère partie : les concepts généraux
Les concepts de la vente et du marketing
L’optique de vente traditionnelle
La vente est une transaction, un échange d’un bien contre son prix.

L’optique marketing
Le marketing est un processus social et managérial qui permet une création de valeur et son échange, afin d’obtenir ce que nous recherchons, ce dont nous avons besoin.
Le marketing del’entreprise : c’est l’ensemble des démarches visant à créer de la valeur pour ses clients et à nouer avec eux des relations durables afin d’obtenir en retour de la valeur.

Un système marketing élémentaire
Communication

Biens & services
Le marché
Un ensemble d’acheteurs
L’offre
Un ensemble de vendeurs

Informations (besoins)

Argent


Le marketing coordonné :
* Analyserles besoins
* Conception d’un produit qui satisfait les besoins
* Tester le produit
* Fabriquer
* Commercialisation
* Voir si changement/ajustement à faire et communication
* Fidéliser le client
L’orientation des actions marketing :
Les 4P


Le client et le processus d’achat



La décision d’achat :Les facteurs influençant la décision d’achat 


Les rôles dans une situation d’achat
* L’initiateur
* L’influenceur
* Le décideur
* L’acheteur
* L’utilisateur

Le rôle du commercial selon l’optique marketing

Marketing mix dans le marché cible
Produit : qualité, caractéristiques et oppinions, style, marque, conditionnement, garantie, servicesaprès-vente)
Prix : tarif, remise, rabais, conditions de paiement, conditions de crédit
Communication : promotion, publicité, relations publicques, marketing direct
Distribution : place (zone de chalandise), point de vente, canaux de distribution, stocks et entrepots, moyens de transport

Les qualités d’un bon commercial


Chapitre 2 : la négociation de vente
I. Concepts de lanégociation et de la communication

La négociation : un processus dans lequel deux ou plusieurs parties se rencontrent pour discuter d’intérêts communs ou conflictuels afin d’aboutir a un accord mutuellement avantageux
La négociation commerciale : un processus par lequel au moins deux parties recherchent un accord par un échange de contreparties.
Les composantes d’une négociation de vente

* Levendeur
* La circonstance
* La relation
* L’acte de vente
* L’acte d’échange
Les différentes formes de la vente 

* La vente aux particuliers : vente directe, vente en magasin, vente a domicile.
* La vente à la grande distribution
* La vente aux industriels
* Autres (vente aux artisans, agriculteurs)
Les spécialités de la négociation de vente

* Lesinterlocuteurs : caractéristiques sociales et psychologiques
* L’enjeu de la négociation : les besoins convergents ou divergent
Exemples : les besoins divergents

Enjeu 
Le produit
Le client
Besoin d’utilisation
Le vendeur
Besoin de marge





Les besoins convergents
Le distributeur
Besoin de marge
Le fournisseur
Besoin de marge
Enjeu 
Le produit

* Lerapport de force : les facteurs sociaux, psychologiques, professionnels, conjoncturels.
* La marge de manœuvre
Le compromis
La sous-qualité
La sur-qualité
Position de départ
La marge de manœuvre du vendeur
La marge de manœuvre du client

*

Les types de négociation
A
B
La négociation gagnant-perdant (win-lose)
le vendeur cherche à imposer son produit, c’est unenégociation conflictuelle.
L’attitude du négociateur : compétition, rivalité, prise de position ferme, méfiance, mauvaise foi, mensonge.
Les conséquences : un impact négatif sur la négociation à court terme.

A
B
La négociation gagnant-gagnant (win-win)
l’attitude du négociateur : coopération, confiance, recherche de solution, échange, écoute, compréhension
Les conséquences : positif sur la...
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