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Cours de négociation tc1

2074 mots 9 pages
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1ère partie : les concepts généraux
Les concepts de la vente et du marketing
L’optique de vente traditionnelle
La vente est une transaction, un échange d’un bien contre son prix.

L’optique marketing
Le marketing est un processus social et managérial qui permet une création de valeur et son échange, afin d’obtenir ce que nous recherchons, ce dont nous avons besoin.
Le marketing de l’entreprise : c’est l’ensemble des démarches visant à créer de la valeur pour ses clients et à nouer avec eux des relations durables afin d’obtenir en retour de la valeur.

Un système marketing élémentaire
Communication

Biens & services
Le marché
Un ensemble d’acheteurs
L’offre
Un ensemble de vendeurs

Informations (besoins)

Argent

Le marketing coordonné : * Analyser les besoins * Conception d’un produit qui satisfait les besoins * Tester le produit * Fabriquer * Commercialisation * Voir si changement/ajustement à faire et communication * Fidéliser le client L’orientation des actions marketing : Les 4P

Le client et le processus d’achat

La décision d’achat :

Les facteurs influençant la décision d’achat

Les rôles dans une situation d’achat * L’initiateur * L’influenceur * Le décideur * L’acheteur * L’utilisateur Le rôle du commercial selon l’optique marketing

Marketing mix dans le marché cible Produit : qualité, caractéristiques et oppinions, style, marque, conditionnement, garantie, services après-vente) Prix : tarif, remise, rabais, conditions de paiement, conditions de crédit Communication : promotion, publicité, relations publicques, marketing direct Distribution : place (zone de chalandise), point de vente, canaux de distribution, stocks et entrepots, moyens de transport Les qualités d’un bon commercial

Chapitre 2 : la négociation de vente I. Concepts de la

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  • Psc chap 1
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    Introduction : • Le marketing est un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une entreprise visant à répondre aux besoins des consommateurs. Avec le marketing on commence à identifier un besoin ou une demande pour ensuite pouvoir proposer une offre adaptée. On le différencie de la vente pratiqué jusque les années 20 (avec des « techniques forcées ») ou la démarche est un mœurs, le vendeur dispose d’un offre et cherchera à la vendre même si il ni a pas de demande. Marketing = Demande ( Offre Vente des années 20 =….

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    Les facteurs psychologiques – besoins et motivation – la perception – l'attitude – les valeurs et les styles de vie Le marketing est un système dont l'objectif est de faire de l'argent Variables du marketing: • prix • produit • distribution • communication exemple: la redoute |Les études commerciales | Positionner l'entreprise dans son environnement d'activité Observatoire de la concurrence: le plus gros concurrent n'est pas les 3 suisses car ce n'est pas le meme système mais les grands magasin du genre ZARA , H&M... étude de marché: Mode, rayure, unis... études clients: qu'est-ce qu'ils font dans la vie, la personnalité, le type de paiement.….

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  • Karima
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    Elle s’appuie sur les principes suivants : Ø L’entreprise doit vendre les produits en qualité suffisante. Ø Les consommateurs peuvent être incité à l’achat par une technique de vente. Ø L’entreprise espère que les clients achèteront de nouveau et vise aussi sur les clients potentiels. § Optique marketing : selon cette optique, pour que l’entreprise atteindre ses objectifs il faut d’abord qu’elle serve les besoins et les désirs du marché cible avant de mettre en œuvre un plan d’action pour le satisfaire.….

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  • Cours marketing
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    - Faire connaître et valoriser auprès du client les qualités du produit afin de réduire les coûts de prospection marketing opérationnel Concepts clés : Concepts clés du marketing Concepts clés du marketing 1. Besoins, Désirs, Demande Besoins : état de manque ressenti : besoins physiques, sociaux et individuels (faim) Désirs : forme prise par un besoin humain, lorsqu’il est façonné par la culture & la personnalité (pain) Demande : désirs humains + pouvoir d’achat 2.….

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  • Nespresso
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    Marketing Vente 2 Section 1 : Introduction générale C’est l’ensemble des actions qui ont pour objectifs de prévoir, de constater, de stimuler et enfin de renouveler les besoins des consommateurs. Les mutations économiques du siècle dernier : * Jusqu’à la première guerre mondiale : politique de production, la vente était une activité secondaire qui permettait l’écoulement des produits. L’offre est inférieure à la demande. * La crise de 29 : la demande chute : surproduction.….

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  • Marketing
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    Marketing La Notion de marketing Le marketing est l’ensemble des processus mis en œuvre par une organisation pour comprendre, influencer dans le sens de ses objectifs et contrôler les conditions de l’échange avec d’autres entités, organisations ou personnes. Pour faire du marketing, on hiérarchise des savoir-faire, on sélectionne des méthodes, on utilise des outils. Le marketing n’est pas seulement utilisé par les entreprises mais par tous types d’organisations (associations, partis politiques…)….

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  • Crédit agricole du maroc
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    Le marché : est l’ensemble des acheteurs actuels et potentiels d’un produit. C’est la relation d’offre et la demande. Acheteurs Potentiels : les personnes qui sont susceptible d’acheter le produit. 13  ….

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    Le marketing (ou mercatique)1 est défini comme: « L'ensemble des actions ayant pour objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits et de services, et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés2. » Cet ensemble est particulièrement riche et se caractérise par les idées-forces suivantes :3 orienté vers l'action : il regroupe l'ensemble des activités visant concrètement l'écoute et la satisfaction des besoins des consommateurs ; état d'esprit : il se place systématiquement du point de vue du consommateur en faisant du couple « besoins-produits » la clé de voûte des réflexions, décisions et actions de l'entreprise ; démarche itérative : il analyse les marchés et environnements, planifie les décisions et actions, met en œuvre les décisions et plans d'action, contrôle les réalisations et en tire les leçons pour correction immédiate ou ultérieure ; utilisateur de toute technique pertinente : il recourt et applique avec rigueur toute méthode ou technique utile (psychologie, sociologie, statistique, mathématique, économie, informatique...).….

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    Chapitre 2 La place dans l'entreprise Partie 1 : B2C, B2B, etc I.Le B2C On peut identifier 3 grands champs d'application du marketing : Le marketing des produits et services, La consommation, Le B2C ou B2B2C, "Consumer goods markets". Le consommateur est un individu, un particulier.….

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    - marketing classique chaque type de clientèle peut être satisfait, les besoins des clients sont étudiés puis le produit est élaboré en fonction de ceux-ci. -la communicationcommuniquer sur la qualité du produit , l’image de marque et de rêve et la qualité des services -les différents axes stratégiques Menaces -contrefaçon en effet, les jeunes consommateurs peuvent être influencés par les moindres coûts, les prix bas des produits contrefaits. -concurrence -le marché du luxe n’engendre pas une fidélisation immédiateles prix souvent élevés ne permettent pas de fidéliser toutes la clientèle. Question 3 : les forces et les faiblesses de l'entreprise Channel Forces Faiblesses -la haute couture est une activité essentielle….

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    15 Alors que la vente existe depuis l'origine des temps, le marketing est un concept relativement nouveau. Il correspond à l'intégration de nombreuses activités jusque là séparées - la vente, la publicité, les études de marché, le lancement de nouveaux produits, la politique de service, la distribution physique - qui ont toutes un impact sur la satisfaction des besoins du client. Nombreuses sont les organisations qui, au début, ne voient dans le marketing qu'une menace 20 et une remise en question des méthodes de gestion jusque là jugées efficaces. Le marketing a graduellement acquis droit de cité en élargissant ses activités depuis la promotion et le service clientèle jusqu'à l'innovation et la recherche de positionnement pour devenir enfin une fonction managériale à part entière, consacrée à l'analyse, à la planification et au contrôle. Le rôle du marketing n'est pas seulement de faciliter la découverte d'opportunités 25 commerciales et de servir les différents publics; il est aussi de stimuler l'activité de l'organisation dans un sens qui permette d'accroître la qualité de la vie en société.….

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