Résumé du livre Date : Juillet 1998
UPR : Marchés et Innovation
Auteur : Paul MILLIER
Résumé du livre
« Développer les marchés industriels » - Principes de segmentation -
Dunod
1995
Introduction
La segmentation marketing est une opération délicate qui consiste à découper le marché en groupes de clients homogènes du point de vue de leurs attentes et de leur comportement. C’est le cœur de la démarche marketing. Elle doit résoudre la quadrature du cercle au sens où elle doit rendre compte …afficher plus de contenu…

· Etablissements à vocation pédagogique / autres établissements.
· Chirurgiens adroits / chirurgiens maladroits, car il faut beaucoup de dextérité pour utiliser le produit.
· Petits blocs opératoires / gros blocs, car la machine est encombrante ;
· Etablissement où le chirurgien décide / établissement où l'administration décide.
· Nombreuses opérations annuelles / faible nombre, pour un problème de rentabilité.
· Opération par voie endoscopique / open surgery.
· Pays à système de santé de type français / pays à régime à deux vitesses.
· Etats-Unis (à cause de la législation et des risques de procès) / autre …afficher plus de contenu…

Dès lors que les segments portent un nom, on peut repérer les clients, les localiser, les aborder et les dénombrer afin de quantifier le marché.
Une fois les segments nommés, on part de leur nom pour comptabiliser le nombre des clients qui peuvent y figurer. Cette opération permet de quantifier le marché, en ajoutant les volumes de chaque segment. On observe au passage que contrairement à un usage fréquent, le marché est ici quantifié après avoir été segmenté et pas l’inverse.
Exploitation de la segmentationLa matrice de segmentation donne un outil incomparable pour préparer la stratégie marketing. En effet, par sa construction validée par les tests logiques, la matrice permet de déduire des colonnes la gamme des produits qui apporteront satisfaction aux