Exposé Animation des Équipes Commerciales évaluation et Contrôle des Équipes Commerciales

Introduction :
Dans un contexte hautement concurrentiel, l’animation de la force de vente joue un rôle déterminant pour l’entreprise. Afin que l’unité commerciale soit efficace, de solides bases doivent la soutenir. Le manager intervient précisément en ce rôle : motiver, coordonner les activités, communiquer avec les commerciaux, les mobiliser et enfin les contrôler.
Afin d’obtenir les résultats escomptés, le manager doit mettre en place une structure qui reposera sur une stratégie de motivation efficace (des objectifs répondant à certains critères notamment), ainsi qu’un système d’évaluation du potentiel de l’équipe.
Nous allons voir comment évaluer et contrôler le travail des commerciaux puis quels sont les outils dont dispose le manager pour y parvenir.

I Pourquoi évaluer ?
Si l’évaluation est correctement pratiquée, elle peut être très bénéfique. Pour le commercial, comme pour son équipe.
Elle permet :
- d'évaluer l'atteinte des objectifs ;
- de partager l'expérience des échecs passés et d'en tirer les bons points, de rappeler les réussites, les réalisations significatives ;
- d'estimer les progrès du collaborateur
- de détecter les volontés ou potentiels d'évolution au sein de l’entreprise
- de fixer les nouveaux objectifs sur des bases saines d'engagement réciproque.
L’évaluation est aussi (et surtout) l’occasion d’améliorer la motivation de l’équipe commerciale et de donner du sens à l’action de l’unité.
Enfin, elle peut aussi être associée au calcul des primes de l’année en cours, et à la fixation de celles de l’année suivante.

II Qu'évalue t-on ?
Pour une évaluation correcte, le manager va se baser sur des critères objectifs et comportementaux.
Ces critères donnent lieu à deux types d'évaluation : l'évaluation quantitative, et l'évaluation qualitative.
A) L’évaluation quantitative
Ce type d’évaluation se base sur des données chiffrées.