BTS Négociation Relation Client
Session….
E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°1
Situations de


Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE
■
Négociation Vente

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
Titre : contrat axa modulango
ÉTUDIANT(E)

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise : AXA
Adresse :

Lieu de la communication :
AXA
Date(s), période(s) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
Nom
Qualité

Stagiaire

client

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

Ordinateur avec le logiciel modulango

Portefeuille client

Guide explicatif du produit Proposée

Conditions générales

Tableau de traitement des objections/réfutations

Argumentaire

Plan de découverte

Communication Commerciale

Fiche de situation N°1
NOM :
Prénom :
DÉROULEMENT DE LA SITUATION
Phases
DESCRIPTION

► Contact, historique

► Découverte reformulation, verrouillage

► Proposition

► Argumentation

► Objections

► Traitement

► Conclusion

► Prise de congé, suivi de la relation

Le client, fidèle a AXA est venu de son propre gré à l’agence

Besoins : Le client souhaitait un contrat santé pour un budget maximal de 40 € /mois. Il voulait que ses frais dentaires, optiques et médicaux soient remboursés intégralement et qu’il n’est rien à avancer en cas d’hospitalisation.
Motivations : Mr grain étant satisfait de nos services : lors d’une ancienne transaction est revenu vers nous pour ce projet.

Apres la compréhension des besoins de mon client, je lui est proposé un contrat correspondant explicitement a ses besoins.

10 € de moins que son budget de départ.
1 mois offert dès la souscription.

Mr Grain « mon assurance auto et habitation plus cette nouvelle assurance santé c’est un peu lourd pour mon budget »

Pour répondre à sa remarque, je lui ai accordé une remise de 5% sur son assurance