Gestion des ventes

Pages: 33 (8235 mots) Publié le: 19 mars 2011
Résumé gestion des ventes

Introduction

Gérer équipe de vente = animer, motiver, sélectionner les bons candidats puis les former, partie de la stratégie marketing. Domaine multidisciplinaire, dimensions humaines, marketing et financières. Secteur du marketing où l’aspect humain est le plus important.

Vendeur est la personne qui fait rencontrer offre et demande. Il rencontre le client etcerne ses besoins, ensuite il convainc l’entreprise de développer une solution dans les temps et dans le budget du client. Ensuite il doit s’assurer que celui-ci paie.

Préjugés sur la vente :

- Stressant, pression
- Mercantile
- Arrogance
- Ethique douteuse

Mais en réalité :

- Variété
- Bonnes chances de promotion
- Bon tremplin vers un autre poste (ex :Xerox, entre dans la vente puis bouge)
- Responsabilités réelles
- Revenus élevés

Place de la vente dans le plan marketing

Marketing = activité humaine orientée vers la satisfaction des besoins grâce à des processus d’échange.

Vente = stratégie de communication basée sur la négociation qui débouche sur un échange profitable à toutes les parties (et pas seulement au vendeur).4 approches possibles du marché :

- Approche production : coût le plus bas (D>O)
- Approche produit : promotion produit ou marque
- Approche vente : écouter la marchandise, stock existant (ex : soldes)
- Approche marketing : intérêts de l’acheteur

← 1 seule approche efficace : souci du client (besoins de l’acheteur). La vente est un moyen non une fin ( satisfaction àlong terme. Vente fait partie du marketing. Equipe de vente = bras de l’équipe marketing.

Place de la vente dans le marketing au cours de l’histoire :

- 1900-1950 : production domine car demande supérieure à l’offre
- 1950-1970 : vente domine car offre supérieure à la demande
- 1980-1990 : besoin, émergence du marketing

Quand le marketing a-t-il besoin d’une force de vente ?- Petit nombre de clients
- Beaucoup d’informations sur les besoins de l’acheteur
- Grande importance de l’achat (taille)
- Service après vente requis
- Haute complexité du produit
- Stratégie de distribution push
- Politique de prix basée sur la négociation
- Peu de ressources disponibles pour la promotion

Le marketing est là pour donner une bonneimage au vendeur. Travaille image auprès de la cible. Crée une database pour aider le vendeur (très important en B2B). Quand on a une force de vente on fait plus de pub (coûte trop cher) mais à la place plutôt des actions ciblées comme des mailings.

Rôle stratégique de la vente

- Message en fonction des besoins et intérêts d’un client unique (feedback immédiat et réoriente message)

-Messages peuvent être complexes et bcp d’informations

- Eduque client sur avantages du produit

- Rôle très stratégique quand peut adapter le produit au client et que les termes du contrat sont ouverts à la négociation

- Vendeur a un coût élevé car peut communiquer qu’avec un nombre restreint de clients

← Précautions avant d’utiliser une force de vente, que quandindispensable à cause de la nature du business.

Nb : avec un même produit ou service, on peut répondre à des besoins différents donc plutôt que d’avoir une série de produits différents, essaie d’avoir plusieurs types de clients. Le vendeur est celui qui sait qui aborder et comment.

|Communication personnalisée par un représentant |Communication publicitaire de masse|
| | |
|+ Connaissance direct de l’interlocuteur |-Connaissance du profil du consommateur moyen |
|+ message adaptable selon client |-Utilise un seul...
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