Résumé gestion des ventes

Introduction

Gérer équipe de vente = animer, motiver, sélectionner les bons candidats puis les former, partie de la stratégie marketing. Domaine multidisciplinaire, dimensions humaines, marketing et financières. Secteur du marketing où l’aspect humain est le plus important.

Vendeur est la personne qui fait rencontrer offre et demande. Il rencontre le client et cerne ses besoins, ensuite il convainc l’entreprise de développer une solution dans les temps et dans le budget du client. Ensuite il doit s’assurer que celui-ci paie.

Préjugés sur la vente :

- Stressant, pression - Mercantile - Arrogance - Ethique douteuse

Mais en réalité :

- Variété - Bonnes chances de promotion - Bon tremplin vers un autre poste (ex : Xerox, entre dans la vente puis bouge) - Responsabilités réelles - Revenus élevés

Place de la vente dans le plan marketing

Marketing = activité humaine orientée vers la satisfaction des besoins grâce à des processus d’échange.

Vente = stratégie de communication basée sur la négociation qui débouche sur un échange profitable à toutes les parties (et pas seulement au vendeur).

4 approches possibles du marché :

- Approche production : coût le plus bas (D>O) - Approche produit : promotion produit ou marque - Approche vente : écouter la marchandise, stock existant (ex : soldes) - Approche marketing : intérêts de l’acheteur

← 1 seule approche efficace : souci du client (besoins de l’acheteur). La vente est un moyen non une fin ( satisfaction à long terme. Vente fait partie du marketing. Equipe de vente = bras de l’équipe marketing.

Place de la vente dans le marketing au cours de l’histoire :

- 1900-1950 : production domine car demande supérieure à l’offre - 1950-1970 : vente domine car offre supérieure à la demande - 1980-1990 : besoin, émergence du marketing

Quand le marketing a-t-il besoin d’une force de vente ?