1/ Marketing transactionnel vs marketing relationnel

Le marketing transactionnel a souvent eu tendance à ne s’intéresser qu’à l’acte d’achat et très peu à la nature même des relations qui établissent cette action. Le marketing dit « classique » ne s’intéresse en partie qu’à la vente du produit, il ne prend qu’insuffisamment en compte les émotions entre les acteurs ni le développement de cette relation sur du long terme.
Par opposition, le marketing relationnel, s’interroge sur la continuité de l’échange et sur le concept de relations multiples. S’intéresser au concept de marketing relationnel a permis de mettre en évidence que de nombreux marchés se structurent selon une logique relationnelle.
Le marketing de la relation va donc s’axer sur le processus renouvelé d’échanges entre un vendeur et un acheteur. Ce modèle conceptuel a été l’un des premiers à analyser le relationnel pour les marchés interentreprises (BtoB). Le « Constumer lifetime value » qui définit la valeur à terme d’un client pour tout le temps qu’est maintenue sa relation avec l’entreprise est un élément fondamental du marketing relationnel. Depuis ces dernières années, les professionnels se sont intéressés aux aspects relationnels de la transaction afin de pouvoir mieux anticiper et mieux gérer ces échanges. C’est au milieu des années 1990 qu’est mis en évidence l’un des concepts centraux de la relation client : l’aspect rentable d’une relation qui perdure dans le temps.
Ce concept permet aux professionnels de définir et de mettre en place des stratégies pour renforcer la fidélisation entre l’entreprise et ses clients dans un objectif de rentabilité sur du long terme. Il est fondamental de prendre en considération ce concept, car toute entreprise désireuse de développer sa relation commerciale dans un contexte concurrentiel très fort doit être dotée d’un marketing relationnel performant.

2/ Relations primaires et relations secondaires :

Le concept de relation évoque un sentiment qui peut