COURS DE MARKETING – TD

Pyramide des de Maslow

La pyramide de Maslow permet de comprendre le comportement d’achat du consommateur.
Théorie des rôles de théâtre : le marché est une scène, le consommateur exige du producteur qu’il le considère comme une partenaire (sans le consommateur il n’y a pas de production)
Le comportement d’achat du consommateur
Le consommateur peut être : * Rationnel * Non rationnel (ostentatoire)
Les facteurs de détermination du comportement d’achat peuvent être : * Endogène (âge, sexe, classe sociale, personnalité) * Exogène (le groupe d’appartenance, la religion, le style de vie, ..)
Ces comportements peuvent être : * Pour faire plaisir : hédoniste * Se faire plaisir : oblative
Le comportement du consommateur en situation d’achat est un comportement complexe, il utilise une interaction entre les facteurs endogène et exogène. Il renvoi parfois au marketing sensoriel.

Le modèle simplifié de Lancaster sur le processus de décision d’achat

Lancaster relie son modèle à la pyramide de Maslow et considère que dans son modèle l’acheteur et le consommateur articulent deux grandes catégories de variables.
Les différentes théories sur le processus de décision d’achat du consommateur
Le comportement du consommateur peut etre analysé à partir de 2 types de modèle : * Le modèle compensatoire * Le modèle non compensatoire

1) Le modèle non compensatoire * Aspect lexicographique * Aspect conjonctif * Aspect élimination par attribut

* L’aspect lexicographique
Le consommateur va hiérarchiser les attributs du produit par degrés d’importance, puis choisir le produit qu’il jugera meilleur à partir de l’attribut le plus important. * L’aspect conjonctif
Le consommateur va pour chaque attribut fixer un seuil en dessous duquel l’achat sera inacceptable. * L’aspect élimination par attribut
Le consommateur élimine les produits qui lui paraissent insuffisants à partir du critère