Negociation

2064 mots 9 pages
Négociation commerciale internationale

Introduction

4ème année Commerce Extérieur Agadir

ENCG

TRAVAUX À FAIRE
1) A quels mots vous fait penser le terme négociation ?

TRAVAUX À FAIRE
2) Relever les mots les plus importants pour vous

TRAVAUX À FAIRE
3) Construire une définition de la négociation à partir de ces mots

TRAVAUX À FAIRE
4) Pourquoi négocier ?

TRAVAUX À FAIRE
5) Peut-on négocier dans tous les cas ?

TRAVAUX À FAIRE
6) Conditions préalables d’une négociation ?

TRAVAUX À FAIRE
7) Comment évaluer une négociation ?

NEGOCIATION : ELEMENTS DE DEFINITION

EXEMPLES ?
Donner des exemples de situations de négociation :

POURQUOI NÉGOCIER ?

NEGOCIATION : ELEMENTS DE DEFINITION

La négociation est de plus en plus présente au quotidien des organisations et ce à plusieurs niveaux. Négociation entre et avec les différents services de l’entreprise, Négociation entre et avec les équipes de projets, Négociation avec les partenaires, Négociation avec les clients, ....

CITATION

« La valeur d'un général réside dans sa stratégie et non dans son courage. »
Proverbe chinois

NÉGOCIATION : CONDITIONS PRÉALABLES

Perception d’une situation appelant à la négociation Intention et volonté mutuelle de suivre les règles du jeu de la négociation Rapport de force acceptable

MARGE DE NÉGOCIATION • Une position affichée (PA) ou de départ, formulée de manière à assurer une marge de manœuvre ; • Une position minimale ou position de rupture (PR), au-delà de laquelle on ne peut plus accepter la négociation ; • Une position intermédiaire appelée position attendue ou Position Réaliste Objectif (PRO), qui traduit ce que le négociateur pense pouvoir obtenir en conservant une solution acceptable pour son partenaire.

MARGE DE NÉGOCIATION

Sens de l’intérêt de la partie 1

PA

PRO

PR

Marge de négociation

PR

PRO

PA

Sens de l’intérêt de la partie 2

NÉGOCIATION

Rapport de force acceptable

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