négociation commerciale

599 mots 3 pages

identifier les différentes étapes de la négociation commerciale comprendre la place de la négociation commerciale pratique de la matière durant les trois dernières séances

plan de la séance

I) la négociation en théorie

A- les dimensions de la négociation

la définition de la négociation : c’est un conflit entre deux parties

spontanée appris processus d’échange plusieurs protagonistes intérêts divergent le conflit est un point de départ de la négociation processus dynamique

Les individus possèdent des connaissances et des attributs propres qui varient en fonction des individus.

L’accord est la finalité du processus de la négociation

Conflit négociation accord entre les parties

Ce processus se définit comme un cycle de vie.

1) Préparation
a. Mesure des enjeux
b. Analyse des besoins
c. Choix d’une stratégie
d. Anticipation des attentes
2) Action
a.
3) Evaluation
a. Bilan
i. Blocage ii. Accord iii. Nouvelle négociation

La négociation fait intervenir :

la rationalité limitée asymétrie d’information limite rationnelle pouvoir motivation conflit Quelle posture ?

coopération analyse compromis domination la rationalité limitée selon la théorie d’Argyris

différence entre ce que l’on fait et ceux que l’on dit décalage entre le comportement et le déclaratif

la motivation est une dimension à prendre en compte lorsqu’on rentre dans le processus de négociation.
On peut susciter une tension chez l’autre.

Il y a deux types de négociation en fonction des curseurs négociation distributive chaque partie tend à maximiser son profit, intérêt respectifs négociation intégrative partage et mise en commun d’informations de façon à être plus efficace exemple dans le cadre de la grande distribution ( partage de l’information)

ECR
Efficent customer response
Category management

B- les stratégies tactiques et les comportements de négociations

Stratégie vs tactique

Il y a

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en fonction du mode de négociation. Le principe de base du mode coopératif repose sur le fait que les deux parties gagnent dans la négociation sans porter atteinte aux intérêts de l’autre. Ce type de négociation se produit généralement entre collègues et services d’une même maison ou les entreprises qui entretiennent des relations durables ou qui ont les mêmes objectifs.….

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PROJET DE SOINS : LA NEGOCIATION Notion de coopération importante ++++  la négo n’est pas compétitive : coopération  respect de la personne. La négoce = dvp ses capacité afin de démêler une situation, c’est un w, c’est discuter, c’est un échange verbal et non verbal. Déf : système de décision par lequel les acteurs s’entendent d’un commun accord au lieu d’agir par voie unilatérale Activité volontaire et avec intention de réussite (ms qui peut ne pas aboutir) Elle met en act° plusieurs acteurs qui vont rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. Mots clés : Interaction : face à face qui implique une forme de communication formelle verbale ou écrite.….

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Dupouy Jean-Baptiste Bié Sylvain O’Rourke Ciaran Dossier Négociation [pic] Classe B1 SOMMAIRE Partie 1 : - A) Le contexte de la négociation 1°) contexte de la négociation 1 a) vendeur 1 b) client 1 2°) L’entreprise 2 a) histoire 2 b) style de la marque 3 3°) Le marché 3 a) description 3 b) stratégie 4 - B) Les produits 1°)….

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Négociateur immobilier
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Le négociateur peut, dans certains cas, assumer en plus les fonctions d'administrateur de bien ou d'employé de régie. Le négociateur a un rôle commercial La prospection : cette activité est primordiale et représente 80% de son temps de travail. Il recherche des biens immobiliers "disponibles" et doit sans cesse être à l'affût de maisons, de commerces ou d'entreprises à vendre. Son objectif est d’être le premier, car c’est un marché où la concurrence est rude.….

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RIN1022 TN2J partager
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Dans le cadre d'une négociation collective, les parties émettent des positions initiales sur divers sujets qui seront discutés à la table de négociation par le comité patronal et le comité syndical. Au courant des discussions, un jeu de négociation va s'installer de manière à apporter la partie adverse le plus près de sa position. Hors, suite aux différentes discussions et affirmations, certains éléments resteront dans l'impasse. C'est à ce moment, la phase critique, que les parties feront appel à leur puissance afin de convaincre l'autre d’adhérer à leurs idées et de modifier leurs positions. Cette puissance est directement reliée aux deux parties qui négocient….

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La negociation dans le projet de soins
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* La négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de conclure une affaire. * La négociation peut être définie….

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La négociation se présente comme un jeu aux règles complexes, une valse à mille temps… le nec plus ultra du processus commercial, son point d’orgue, qui peut consacrer - ou défaire une carrière. Pour s’en convaincre, il suffit de comparer les deux appréciations suivantes et se demander laquelle est la plus valorisante : « C’est un négociateur hors pair, il a retourné cette vente stratégique pourtant compromise » ou « C’est un téléopérateur courageux, il décroche de nombreux rendez-vous » ? Noble métier ? On constatera qu’à la négociation est généralement associée une image des plus troubles.….

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Devoir : COMMENT BIEN PREPARER ET REUSSIR SA NEGOCIATION COMMERCIALE Question 1 : quels sont les 4 ou 5 points juridiques essentiels à retenir quand on prépare une négociation commerciale ou quand on négocie un contrat avec un prospect ? IL CONVIENT DE DEVELOPPER ET DE DONNER DES EXEMPLES Lors de la négociation ou de la préparation d’un contrat avec un client ou un prospect, le négociateur est confronté à plusieurs points juridiques qu’il ne doit surtout pas négliger pour le bon déroulement du futur accord. Ces points sont les suivants : Le principe de bonne foi : il y a une obligation de bonne foi dans la conduite des négociations, avec des devoirs précis : informer correctement le partenaire, lui laisser des délais raisonnables, ne pas prolonger les pourparlers lorsque la décision de rompre est prise, ne pas révéler d’informations confidentielles.….

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La négociation fait partie des actes professionnels quotidiens. Que ce soit avec les membres de son équipe, ceux des autres équipes, ses partenaires, ses clients, il s'agit de savoir construire une relation saine, constructive et pérenne. Cette formation vous apportera les outils et méthodes utiles pour améliorer votre efficacité en négociation. Bénéfices métier Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en situation de négociation Préparer ses négociations avec efficacité Mener ses négociations avec aisance et aboutir à une conclusion Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation Contacts Groupe Cegos Public - Cadres opérationnels, fonctionnels, managers et chefs de projet, credit managers vivant au quotidien des situations de négociation….

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Question no. 6. Exposez et commentez le modèle de négociation collective (coûts d’accord et coûts de désaccord) de Cartter et Marshall. Question no. 7. Quelle devrait être l’attitude du négociateur ou de la négociatrice syndicale réaliste si le salaire proposé par la partie patronale est de 1 000 $ par semaine, la grève serait d’une durée effective de 4 semaines, la durée de la convention de 2 ans et le salaire que le négociateur ou la négociatrice syndicale pense obtenir suite à cette grève est 1 030 $ par semaine? Présentez l’équation qui sert à vos calculs, mettez les chiffres dans la formule puis calculez le résultat et rendez votre avis.….

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Par l’approche de Lax et Sébénius qui disent que la négociation est un processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou plusieurs parties tentent d’obtenir un accord un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision. Ils distinguent 4 éléments : 1) L’interdépendance des acteurs et la notion de conflit perçu : Cela consiste à faire agir sur les différences ou sur les perceptions d’intérêts partagés (convergences/divergences) 2) Une caractéristique d’opportunité et la possibilité d’un accord Le but est de maximiser ses gains en tenant compte des actions des autres afin d’en tirer l’avantage.….

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Le processus de la négociation contributive va de la création du climat de confiance, passant par la reconnaissance de la légitimité des positionnements et des points de vue, par l'identification des aspects pratiques d'un accord, jusqu'à la définition des modalités d'application et de pérénisation dudit accord. La négociation raisonnée consiste à élaborer un accord équitable et durable entre personnes conscientes d’avoir, au-delà de leur opposition, des intérêts à sauvegarder. Leur approche s’avère tout à fait pertinente dans la plupart des situations rencontrées. Mais son efficacité repose sur un postulat essentiel : la qualité des relations de confiance entre les parties.….

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l’évidence il n’y a aucune place pour une quelconque négociation dans leurs échanges avec leurs clients. De plus beaucoup de jeunes diplômés d’écoles de commerce, ayant choisi de se spécialiser en négociation, croient naïvement qu’ils vont, à leur entrée dans une grande entreprise, être immédiatement versés dans des fonctions de négociateur, alors qu’il leur sera d’abord exigé un passage plus ou moins long – et réussi – dans la vente. Quitte à enfoncer des portes ouvertes, il est bon de rappeler que le tout premier souci d’une entreprise –et sa raison d’être économique- est la réalisation d’un chiffre d’affaires, lequel à l’évidence est obtenu grâce à la compétence et la performance de sa force de vente. La vente est le fondement de toute activité commerciale, le vendeur son fer de lance. Le négociateur vient s’inscrire dans sa continuité en lui assurant les interlocuteurs et le référencement de ses produits.….

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LA NEGOCIATION COMMERCIALE PLAN 1. La négociation commerciale : 1.1. Définition 1.2. Etapes 1.3. Stratégies 2.….

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