Objectifs
Identifier les spécificités de la négociation internationale et s’adapter un contexte interculturel.
Négocier ses prix et défendre ses marges, s’affirmer face à la pression des acheteurs.
Identifier rapidement le style de négociation de l’acheteur et adapter son discours en fonction des habitudes locales.
Acquérir les outils et les techniques des négociations sous haute tension.
Compétences visées
Négocier face à un groupe d’acheteurs dont la culture est différente de la sienne.
Connaître et intégrer les différents cadres de références des acheteurs.
Réussir ses négociations à l’international.
PROGRAMME
Les spécificités de la négociation internationale
Quels défis et quels enjeux pour les négociateurs internationaux ?
Faire la différence entre les différents styles de négociations et identifier les bonnes pratiques des différentes typologies de négociation
Adopter le bon style de négociation interculturelle.
Préparer sa négociation internationale identifier les acteurs et leur rôle dans la négociation
Définir sa stratégie de négociation : fixer les objectifs visés, marge de manœuvre, solutions de repli.
Anticiper les différents scénarios possibles : situations de blocage, calcul des concessions possibles, identifier la marge de manœuvre.
Réussir une négociation internationale simple ou de haut niveau
Les bonnes pratiques : le poids de l’écrit, l’importance de la parole donnée.
Agir dans le rapport de force : écouter et ajuster sa communication le plus justement possible.
Argumenter en orientant la négociation.
Défendre ses conditions grâce aux techniques de négociation persuasive.
Parvenir à une solution juste et conclure la négociation.
Négocier en situation de conflits
Identifier les différentes sources d’une situation conflictuelle.
Sortir d’une situation de tension tout en gardant la maîtrise de l’entretien.
Préserver la relation tout en résistant à la pression mise par l’acheteur.
Clore l’entretien selon les rites