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Politique de distribution

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MARKETING FONDAMENTAL

LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Jean-lou POIGNOT
05/10/07

POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Circuit de distribution =
Ensemble des intervenants qui font passer le produit de son stade de production au stade de consommation. En d’autres termes la gestion du flux qui amènera le produit de l’unité de production vers le client consommateur.

POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Deux grands modes de distribution en agro-alimentaire:
• La distribution directe
(du producteur au consommateur),

• La distribution indirecte
(incluant 1 ou plusieurs intermédiaires).

POLITIQUE DE DISTRIBUTION
La distribution directe
La distribution directe agro-alimentaire est aujourd’hui assez restreinte et se limite à la vente hors magasin par le producteur (vente à la ferme), par les coopératives de producteurs, sur les marchés de province ou encore lors de foires ou salons.

Les produits +/- concernés sont le vin, les volailles, les fruits et légumes.
A noter pour les fruits d’été la cueillette – vente.

POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Cas particulier de la vente directe (ou assimilable) hors magasin
La vente à distance (VAD)
La vente en porte à porte, La vente en réunion, Les marchés, Les coopératives de producteurs,

Les ventes usines.

POLITIQUE DE DISTRIBUTION
La distribution indirecte
Elle concerne aujourd’hui l’essentiel de la distribution

agro-alimentaire et non alimentaire

Un circuit long: Producteur+(négociants)+grossistes+détaillants, Un circuit court: Producteur+détaillants.

POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Avantages
Circuit direct
Meilleure maîtrise MKG et Commerciale Personnalisation de l’offre aux clients Gain de marge

Inconvénients
Nécessite une capacité financière importante Coût du stock GRH des vendeurs

Circuit long

Equipe de vente réduite Baisse relative des frais de transport Eclatement national du stock

Effet d’écran Dépendance vis à vis des grossistes Pression sur les prix si groupement des achats Promotion

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