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Technique de negociation centrée client

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Technique de négociation centrée clientLes 8 étapes de la négociation :Prise de contact/ Bris de glace : Présenter les enjeux et objectifs de l’entretien, rappeler comment nous nous sommes contactés, faire bonne impression (on a qu’une seule occasion de faire bonne impression)Phase de découverte client/ découverte des besoins (Diagnostic commercial) : Phase la plus importante, apprendre un maximum d’informations sur le client, mettre le doigt sur des facteurs décisionnelsReformulation : Être en …afficher plus de contenu…

Plus nous y consacrons de temps, plus nous avons de chances de réussir la vente car nous saurons les motivations d’achats, les fournisseurs actuels, les équipements actuels voire le budget. Plus nous connaissons sa situation actuelle, plus nous saurons efficaces pour proposer la situation future (Pourquoi nous et pas un autre). Toutes ces informations seront essentielles à la bonne réalisation d’une offre pour le client.La préparation d’un entretien est importante. Il faut se renseigner sur son client tout d’abord (quelle entreprise, le poste de la personne rencontrée et/ou décisionnaire). Travailler son argumentaire (connaitre son produit, sa plus-value). Anticiper de potentielles objections liées à notre argumentaire et à la …afficher plus de contenu…

Et surtout s’exercer pour ne pas se retrouver piéger lors de l’entretien.Les éléments fondamentaux pour une découverte des besoins sont :Comprendre le contexte client (pourquoi faire appel à nous, 4S  Situation actuelle, solution actuelle, solution future, situation futureComprendre ses besoins : de quoi a-t-il besoin réellementTrouver ses motivations d’achats  SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Argent, Sympathie, Environnement/Ethique)Questions ouvertes afin d’avoir un maximum d’éléments  QQCOQPQuestions fermées  Centrée sur des points particuliers  Oui ou nonQuestions alternatives  Questions à choix multiplesSilence  Comprendre les réactions du client face au silence  Langage non-verbalTypes d’acheteursCaractéristiquesAvantages PreuvesSécuritéEntreprise françaiseMeilleure qualité et service client donc pas besoin de s’inquiéter sur les rares défauts possiblesBasé à BordeauxOrgueilModèles originaux et uniques.35€Les seuls à le faire sur le marchéSe démarque aussi par le

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