Argumentaire Cap

peut être sur quels points appuyer notre argumentaire de vente. Il pourrait également être intéressant de se renseigner sur les cadeaux offerts par les différents concessionnaires de la région. Ceci, afin de permettre à M. Mercier de se différencier de ses concurrents et de fidéliser sa clientèle. Cas Antton dans le chocolat [pic] SOMMAIRE 1) OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN ….. page 3 2) PRISE DE CONTACT ….. page 4 3) PLAN DE DECOUVERTE ….. page 5 4) ARGUMENTAIRE CAP/SONCAS ….. page 7 5) OBJECTIONS ET TRAITEMENTS…

|Montrer son intérêt pour ce que dit le client| | | |en prenant des notes | |Argumentation |Argumentaire de vente Soncas |Adapter ses arguments à la personnalité et | | | |aux motivations du client. | |

 Fiche méthodologie Argumentaire CAP croisé SONCAS Voici un exemple d’argumentaire général (besoins SONCAS + méthode CAP) sur un hôtel Ibis du groupe Accor : Besoins SONCAS UN argumentaire développé c’est UNE Caractéristique (…) UN Avantage (…) UNE Preuve UN argument est logique et complet S comme Sécurité Dans notre hôtel, vous disposez d’un coffre-fort… qui vous permettra de mettre à l’abri vos documents

produits/services que l’on vend et clients. .Processus CAP Argument = avantage, bénéfice que le produit apporte au client. Argument bâtit par le processus CAP C aractéristiques | Techniques ou commerciales, elles doivent se traduire par des arguments. | A vantages | Dans la mesure où le vendeur apporte des arguments | P reuves | Preuves qui, seules, sont susceptibles de le convaincre (documentation démonstration…) | .La construction d’un argumentaire CAP/SONCAS Recenser toutes les caractéristiques

Mission 3 Étudier un produit Concevoir un argumentaire Vendre le produit LES DOCUMENTS Document 13 Fiche produit Document 14 Les savoirs être et savoirs faire en central LES ANNEXES Annexe 3 Argumentaire CAP selon SONCAS QG MISSION 3 Vous avez mis en place et respecté un «zoning» afin d'accrocher un maximum de clientes. Toutefois, il est également nécessaire d'entraîner votre équipe à des «runs» (exercices qui permettent d’acquérir des réflexes de ventes) «spécial 10 jours» afin

proposée La technique de promotion utilisé est une reduction de 20% sur le prix de vente TTC avec en support une ILV. Mon animation est une présentation de produit sur un meuble type bar également mis en vente en magasin, démonstration du produit, argumentaire CAP et dégustation proposé a la clientèle. 1) Plan de marchéage Politique de prix - produit choisie est une machine a gazéifie l’eau - il appartient au petit électroménager - sa marque est sodastream

Cet avantage s’appuie sur une Caractéristique du produit... « photocopieur compact » ...et sur une Preuve « dimensions du photocopieur : 50cm de long et 30 de large » Il s’agit de la méthode C.A.P (Caractéristique-Avantage-Preuve) La méthode CAP CARACTERISTIQUE : elle peut être technique (composition du produit, poids, dimensions, performances, design, mode de fonctionnement...) ou commerciale (garantie, délais de livraison, SAV, formation, remise accordée, marque, entreprise...) AVANTAGE

| |Matériel nécéssaire : Argumentaire de vente avec les objections, logiciels de vente (Medley, Electre), liste des meilleures ventes. | | | |Savoirs et compétences : Les étapes de la vente, la construction de l’argumentaire, la méthode SONCAS et CAP.

« négociation » et non l’aspect « assistance commerciale », notamment ajouter l’étape capitale de la négociation en face et prévoyez bien de montrer les outils de négociation afférents (plan de découverte vierge et complétés après entretien, argumentaire CAP SONCAS). Vos cibles sont impérativement à justifier comme nous l’avons évoqué ensemble. -prévoir de présenter votre tableau d’appels et comment suite aux appels vous avez renseigné vos fiches prospects. Présentez sur support diapo et support

LA TECHNIQUE « CAP SONCAS » CAP SONCAS est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structuration d’une argumentation reposant sur la méthode CAP et les motivations SONCAS. Le CAP SONCAS est une technique d’argumentation souvent utilisée dans le domaine de l’enseignement et de la formation aux techniques d’entretiens de vente. I. Définition CAP CAP est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structure type d’un argument sous la forme :  Caractéristique  Avantage  Preuve Le