Cap Soncas Ecole De Commerce

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

Etymologiquement, neg otium ne désigne pourtant pas spécifiquement le commerce mais la non oisiveté, c’est-à-dire l’activité, les affaires (au sens large) et les intérêts, plutôt en dehors de l’espace familial. En 1530, le négoce est d’ailleurs une «  discussion en vue de l’élaboration d’un texte «  de loi (Première décade de Tite-Live). La dimension commerciale emporte cependant progressivement l’usage principal et cela donne négociation, le commerce. La négociation apparait aujourd’hui dans un sens plus

Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

distribution CAP (argument) CARGO CARTE de fidélité CARTE perceptuelle CARTE PRIVATIVE CASH & CARRY CATEGORY killer CCI CCIFE CDEC CEN CENTRALE D’ACHATS (d’espaces publicitaires) CENTRALE D’ACHATS (distribution) CENTRE D'APPEL (téléphoniques) CENTRES commerciaux CENTRES de gros, de magasins d'usine CERTIFICATION CERTIFICATS de conformité CESP CESSION (prix de) CFCE CFME CFR CHAINE (vente en) CHAINES VOLONTAIRES CHALAND CHALANDISE (zone de) CHAMBRE DE COMMERCE ET D'INDUSTRIE

d’actionnaires réunie afin de statuer sur des questions stratégiques ou de modifier les statuts de l’entreprise. Lors des AGE, les décisions se prennent à la majorité renforcée (2/3 des voix en France). AGETAC (Accord GEnéral sur les TArifs douaniers et le Commerce). Voir GATT. E. Delattre  De Boeck Université / Dictionnaire des sigles en économie et en gestion 5 AGIRC (Association Générale des Institutions de Retraite des Cadres). Régime complémentaire de retraite des cadres en France. AGM Voir

Le coaching, c’est une philosophie : un certain regard sur l’homme Le coaching, c’est une posture managériale Les différentes actions de coaching Le coaching, c’est une attitude : l’effet Pygmalion Conclusion Lexique du merchandising Lexique du commerce en ligne Bibliographie 168 169 169 170 172 173 173 174 176 189 191 195 199 © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit VII Remerciements De François-Xavier SIMON À Dominique, Anais, Pierre et Fanny et toute ma famille. À la

(considération) Les besoins d’accomplissement Une autre approche de la motivation des personnes VI 153 154 154 155 155 159 161 162 162 163 164 TABLE DES MATIÈRES 170 172 173 173 174 176 Conclusion 189 Lexique du merchandising 191 Lexique du commerce en ligne 195 Bibliographie 199 © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit CHAPITRE 13 ■ Devenir un manager coach Ce qui justifie la démarche de coaching ! La pyramide des âges soutient le marché de l’emploi Les nouvelles attentes des

responsable marketing Dans certains secteurs d’activité, d’autres facteurs jouent, tels que l’environnement météorologique, l’environnement écologique ou encore socioculturel avec l’avènement du consommateur citoyen, qui permet le développement du commerce équitable. La concurrence Il existe trois formes de concurrence : directe, indirecte ou générique. Généralement, on ne s’intéresse qu’à la concurrence directe et l’on oublie de regarder les autres types de concurrents.  La concurrence directe