Cap Soncas Voyage

Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

NEIGE (vente à la) BRAIN STORMING BRIEF, BRIEFING BRIEFING annonceur BRIEFING de présentation BRIEFING média BUS MAILING BUSINESS TO BUSINESS BUZZ GROUP BVP C CA CADEAUX CADENCIER CAHIER DES CHARGES CALL CENTER CANAL de distribution CAP (argument) CARGO CARTE de fidélité CARTE perceptuelle CARTE PRIVATIVE CASH & CARRY CATEGORY killer CCI CCIFE CDEC CEN CENTRALE D’ACHATS (d’espaces publicitaires) CENTRALE D’ACHATS (distribution) CENTRE D'APPEL (téléphoniques) CENTRES

clientèle. Ces enquêtes reposent sur une solide argumentation qui consiste à faire correspondre aux besoins et attentes de la clientèle, les produits et les services les plus adéquats, et ce, en se basant sur une loi commune qui réside dans le principe de SONCAS : S : Sécurité c’est-à-dire la garantie du service. O : Orgueil, service exceptionnel tel que la rapidité de transfert et de réception de l’argent. N : Nouveauté, nouveau service (Banque à distance). C : Confort, la pratique et la facilité

ses clients, il doit leur proposer les articles et les qualités convenables. Mais, encore faut-il le prouver. ✓ Découvrir les freins et motivations La découverte d’un client est d’abord celle de la psychologie de ce dernier. La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. |Sécurité |Le client recherche la sécurité, il a peur de la nouveauté | |Orgueil

|Hôpital ; | | |Voyages organisés. | 3. Caractéristiques des services 1. L’intangibilité des services L’intangibilité est la caractéristique fondamentale de tout service. Cette immatérialité entraîne un certain nombre de

échoué. Ce sont donc des croyances et des certitudes dont il vaut mieux se débarrasser avant de partir dans l’aventure exploratoire qu’est la prospection. Car elles ne sont pas un facteur de succès. Partir en prospection est un peu comme partir en voyage, à la découverte de nouveaux horizons sans préjugés et l’esprit ouvert à la nouveauté. Prudence et vigilance sont nécessaires face à tous les conseils avisés. Pour en finir avec ces « vrais faux conseils », voici donc l’histoire d’Albert Lalouse,

sous-jacente aux besoins ; elle agit comme un moteur qui pousse à avancer dans une certaine direction. Les messages publicitaires jouent souvent sur cet aspect. 14 Généralement, on reconnaît six sortes de motivations d’achat désignées par l’acronyme SONCAS. Pour un même besoin, par exemple l’achat d’un téléviseur ou une prestation de service, l’individu (ou l’entreprise) peut être guidé par l’une de ces motivations :  La sécurité : recherche de qualité, solidité, confiance.  L’orgueil : souci de se

pour séduire et convaincre et entrainer les autres dans leurs désirs ? Réussir à bien communiquer est t’il seulement un don inné ? Dans ce millénaire, celui qui maîtrise l’art de la communication maîtrise son destin. Nous vous invitons dans un voyage au cœur de la communication et nous vous proposons de vous livrer tous les secrets d’une communication réussie. Ce traité couvre l’approche comportementale de la communication. C’est aussi un guide du mieux vivre ensemble. S’il s’adresse bien

1 I les sources d’informations Sources d’information informelles Les trois-quarts des informations utiles proviennent des sources informelles (moins en veille technologique : 60 %). Concurrents. Fournisseurs et sous traitants. Missions et voyages d’études. Expositions, salons. Colloques, congrès. Étudiants, stagiaires. Prestataires extérieurs. Réseaux personnels. Sources d’information formalisées Presse. Livres. Autres médias (Internet…). Banques de données. Brevets. Sources d’informations