Cap Soncas Voyage

questions fermées « Voulez-vous refaire le pleins de l’essence en revenant rendre le véhicule ? » (ENTONNOIR) dans le but de bien cerné ses motivations et ses freins. (SONCAS) Après avoir découvert ses motivations et ses freins, je lui présente les différentes voitures ainsi les options supplémentaires comme la FPO en utilisant la méthode CAP « L’option FPO facilite le retour du véhicule, car vous payer le pleins d’essence à l’avance, vous gagner donc un temps précieux à la remise des clefs » Je traite

des centres de personnes à mobilité réduite car le parc est équipé pour les recevoir. Nous pouvons, pour finir, également déposer des prospectus et des brochures dans les offices de tourisme à proximité du parc, et collaborer avec des agences de voyages afin de se faire connaitre davantage. 2/ La prise de Contact La prise de contact est déterminante pour la suite de notre entretien. En effet, il s’agit des « 4 x 20 » :     Les 20 premiers pas (avoir une attitude sûre) Les 20 premières

méthodologie précise et propre à la « vente »). PARTIE 1 : L’ENTREPRISE : • L’histoire de Nature et Découvertes commence en 1990 lorsque le premier magasin ouvre ses portes à Eragny (France). A l’origine de ce concept, François Lemarchand. Après un voyage avec son épouse et ses quatre enfants aux Etats-Unis, la famille Lemarchand décide après leur retour de s’inspirer du concept d’une entreprise basé à Berkeley du nom de « The Nature Company ». Le magasin ne vend que des produits en relation avec la

commerciale adaptée à la situation b) Points négociables c) Risques Commerciaux d) Règles Culturelles et Ethiques e) Evaluation des différences Troisième Partie : Outils commerciaux et supports de Communication. a) Méthode SONCAS / CAP b) Questions au client c) Objections et réfutations d) Fiche de vocabulaire technique Quatrième Partie : Annexes 1. Listes de toutes les Prestations proposées par Oxygene Dive Center 2. Listes des prix des prestations 3. Liste

Atelier classe Marketing Direct et Gestion de la relation clients Mme Benosman, Mlle Bechini SUJET 1 Question 1 : Etablir l’argumentaire CAP/SONCAS du PT Cruiser à partir de la documentation fournie en annexe Nom du produit Caractéristiques Avantages (phrases séductrices en fonction de la cible) Preuves (force de conviction) S (sécurité) C T - style léché - quatre airbags - anti patinage - anti démarrage à la clé Sentry Key - O (orgueil) C - - 400€ TTC + garantie anti

Matières I. Présentation de l’hôtellerie et des Tours Opérateurs. 2 A) Le secteur de l’hôtellerie et l’entreprise B&B 2 B) Les concurrents de B&B 3 C) Les tour operators 4 II. Book argumentaire 6 A) Plan de découverte 6 B) CAP (Argumentaire) 7 C) Objections et réponse aux Objections 10 D) Conclusion de la vente 11 I. ------------------------------------------------- Présentation de l’hôtellerie et des Tours Opérateurs. A) Le secteur de l’hôtellerie et l’entreprise

Quels sont vos principaux fournisseurs aujourd’hui ? Quelles sont vos meilleures ventes dans votre magasin ? Comment est organisée votre clientèle ? Quelle était votre fréquence d’achat ? Le montant moyen de vos commandes ? (Définition budget). SONCAS 6 principales motivations d’achat (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Ecoute active ? « L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. » Alphonse Allais.  Comportement de base -

sondage directif/ non directif - Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l offre 1- L argumentation - comment argumenter - comment construire l argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n est pas - un argumentaire c est 2- Le traitement des objections Page 9 9 9 9 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 17 18 18 19 20 21 21 22 22 23 24 25 26 27 28 28 28 28 29 29 30 30 31 5/ 44 a- traiter

- Savoir écouter 25 - Conseils à respecter 26 CONVAINCRE 27 I- La présentation de l’offre 28 1- L’argumentation 28 - comment argumenter 28 - comment construire l’argumentaire 28 a- méthode « CAP » 29 b- méthode « SPA » 29 - un argumentaire ce n’est pas … 30 - un argumentaire c’est… 30

présentation des produits : caractéristiques et avantages. Descriptif de l’activité Il s’agit d’amener les apprenants à observer la phase de présentation des produits et de commencer à observer les structures utilisées. On présente la méthode CAP Caractéristique/Avantage/Preuve. On précise qu’on verra la partie « Avantage » un peu plus loin. Une fois le tableau ci-dessous rempli, on peut déjà leur faire observer que pour la présentation, on utilise beaucoup des phrases qui commencent par