Caractéristiques Avantages Preuves

client. Il prendra conscience par lui–même de ses besoins. Montrez votre disponibilité et respect. Vous éviterez de déballer le magasin. Étape 3: Proposer les produits adaptés au souhait du client et argumenter la proposition. Les avantages du produit ce qu’il apportera au client en fonction de ses besoins. Etape 4. Traiter toutes les objections. Elles sont signe d’intérêt du client à l’égard du produit, il veut en savoir plus, peur d’acheter, besoin d’être rassuré et veut

Volontiers au revoir  Bonne journée  Merci Page 6 AFFAIRES-15-002 2. La présentation des produits : caractéristiques et avantages. Descriptif de l’activité Il s’agit d’amener les apprenants à observer la phase de présentation des produits et de commencer à observer les structures utilisées. On présente la méthode CAP Caractéristique/Avantage/Preuve. On précise qu’on verra la partie « Avantage » un peu plus loin. Une fois le tableau ci-dessous rempli, on peut déjà leur faire observer que pour

Référence origine Caractéristiques techniques liées au produit Caractéristiques commerciales liées au financement du produit Ventes complémentaires Caractéristiques psychologiques type de clientèle motivation d’achat mobile d’achat Fiche technique numéro 2 Identification Désignation Marque Modèle Référence origine Caractéristiques techniques liées au produit Caractéristiques commerciales liées au financement

cela ne soit pas face aux clients MES INTERDITS Porter le jean Manger en surface de vente Utiliser le téléphone portable personnel pendant les heures de travail MES CONVICTIONS Etre exemplaire Véhiculer nos valeurs au quotidien Faire preuve de respect mutuel dans l’équipe et d’entraide Je suis sensible au taux de DI Je suis formé sur la zone d’accueil Je suis fromé sur le traitement des colis Je suis formé sur la gestion des cabines Je vérifie quotidiennement les bornes antivols

CAP - Caractéristique : Ce sont en général les caractéristiques techniques financières ou commerciales. Ici les arguments étaient liés à la gratuité du service, au confort proposé, à la sécurité allouée, à la priorité donnée à la clientèle commandant ainsi et aux conditions financières ( possibilité de réduction). Cela afin de s’adapter aux motivations subjectives de la clientèle ( orgueil, argent, sécurité, confort etc..) déterminées lors de l’écoute de la demande clientèle. - Avantage (pour le

problème n’est pas solutionné – Le besoin : la volonté de satisfaire le client 4. La phase Convaincre • présenter des caractéristiques du produit sous forme d ’avantages pour le client en fonction de ses motivations d ’achat et de ses besoins. • avantages • caractéristiques Bien argumenter • connaître le produit • faire référence à la phase chercher • utiliser des preuves • faire participer • contrôler l ’impact et s ’adapter • attention aux mots dangereux • laisser les objections s ’exprimer

 CAP SONCAS : iPad TYPOLOGIE CARACTERISTIQUES Techniques / Commerciales AVANTAGE PREUVE SECURITE Boitier en aluminium résistant, autonomie maximale, ancien mais toujours en vente => iPad 2 Apple Care, SAV, délais de livraison. - Solidité et fiabilité du produit. - Savoir-faire d’Apple donc fiabilité. Fiche technique & site internet Conditions de vente ORGUEIL Ecran Rétina Multi-Touch 9,7 pouces, Boitier en aluminium ultra-mince, HD 1080p, jusqu’à 128 Go et 885 € =>

et adopter les bonnes attitudes. Avant d’apprendre à présenter le produit ou le service ( C) : 8. Décrire les principales catégories de biens et services mis sur le marché par les entreprises. 9. Etablir une distinction entre les termes : caractéristique, avantage et bénéfice d’un produit ou service. Avant d’apprendre à négocier des conditions de vente (E) : 10.Enumérer les éléments négociables dans une vente Avant d’apprendre à conclure une vente (F) : 11.Décrire le cadre juridique d’une vente.

Page 1 Caractéristiques du produit Page 2 Présenter sa fiche produit Page 3 Partie 2 :La deuxième fiche produit La photo du produit Page 4 Carte d’identité du produit Page 4 Caractéristiques du produit

minimum par vélo). BIKE GOLD Caractéristiques Avantages Preuves 27 vitesses Meilleure adaptation au terrain Test 13 kg Très léger Test Selle suspendue Confort en terrain accidenté Test BIKE ONE Caractéristiques Avantages Preuves Prix = 210 € prix bas Comparer produits 16 kg Léger Test Garde boue plastique Protection des vêtements Test avec BIKE CONFORT Caractéristiques Avantages Preuves Fourche à suspension