Caractéristiques Avantages Preuves

lui. A: Construire un argumentaire de vente L’argumentaire est un document qui récence et ordonne les avantages qui peuvent être mis en avant relatif à l’entreprise est ses produits. Argument C.A.P Caractéristique Avantages Preuves Une caractéristique est une propriété objective du produit. Un avantage est un plus que le prospect pourrait retirer de l’utilisation du produit. La preuve est un renforcement de l’argument ayant un caractère objectif. On peut structurer l’argumentaire de plusieurs

attentes de la cible visée. Afin d’influencer cette cible, l’argumentation commerciale s’appuie sur différents ressorts (la raison, l’affect, le besoin d’appartenance…) et prend en compte les facteurs du comportement de la cible visée, ses caractéristiques. L’argumentation commerciale vise toujours une réaction de la cible de communication pouvant prendre la forme d’une réponse cognitive (connaissance de l’offre), affective (appréciation de l’offre) et conative (achat, adhésion à l’offre).

argumentaire CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuve) en fonction du SONCAS pour démontrer les preuves et les avantages par rapport aux caractéristiques du produit. Les objections sont utiles à l’argumentation, elles permettent de savoir ce qui inquiète le client ou ce qu’il ne comprend pas et y remédié. Si ces étapes sont réussies, le client doit être convaincu d’acheter le produit proposé. Question 2 : 1. Concevez un argumentaire de l’appareil photo. caractéristique avantage preuve sécurité

 1. Les argumentaires pour les 3 velos de ville du rayon Bike Golde Caractéristique Avantage Preuves SONCAS Le vélo pèse 13 kg Le vélo est léger Il peut être porté CONFORT Pneu anti crevaison Meilleure protection des pneu Ce pneu résiste pratiquement à toutes les impuretés de la chaussée SECURITE ORGEUIL Freins hydrauliques Meilleure freinage Les freins hydrauliques permettent un freinage efficace

2  : Zone de chalandise- page 3 Concurrence du point de venteAnnexe 3  : Analyse des Forces et Faiblesses de l’Unité Commerciale (UC)- page 4 Annexe 4  : La présentation des produits: caractéristiques et avantages- page 4 Annexe 5  : La Fiche Produit – page 6 Annexe 1 : Fiche d’identité de l’entreprise Forme juridique SA  SARL  SAS EURL

Objectifs : obtenir l’ensemble des informations qui sont nécessaires à la construction d’une offre commerciale (ne pas oublier la notion de conseil) II. Argumentation Assurer l’adéquation entre l’offre et la demande et transformer les caractéristiques en avantages clients III. Conclusion Finaliser la transaction en obtenant la satisfaction du client pour le fidéliser FACE A CELA : LES OBJECTIONS : répondre en souplesse ! Vendre c’est aussi à des fonctions régaliennes : armée, justice… Vendre

d’échange de flux réels( produits) et flux Financiers(Argent) entre des Vendeurs et Clients afin de réaliser un Bénéfice Mutuel. □ Vendre, c’est : – Rechercher un accord ; – Faire correspondre les avantages de votre produit aux besoins et aux motivations de votre client. □ Pour bien vendre, il faut : – Se mettre à la place du client ; – Partir du problème que se pose ou peut se poser

sur : sur le marché : volume et structures de l’offre et de la demande, concurrence, distribution, évolution, spécificités sur le produit ou le service : au sens large de solutions pour le client, les caractéristiques de gamme les conditions commerciales, comparaison entre les caractéristiques de différents produits, les garanties et le sav, etc. sur le client est son historique : consultation de la base de données, connaissance approfondie du client (âge, adresse, etc) de ses achats passés,

– Démarche commerciale FICHE DÉCOUVERTE CLIENT CE QU’IL VEUT Son projet CE QU’IL EST situation familiale situation professionnelle projets actuels CE QU’IL PEUT revenus charges aides apport CE QUI LE POUSSE motivation au changement avantages CE QUI LE FREINE ses inquiétudes par rapport : - au projet - au financement DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION D22 IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale FICHE DÉCOUVERTE PRESCRIPTEUR A. Analyse de l’existant L’ENTREPRISE

produits eux même Caractéristiques spécifiques de chacun d’entre eux et surtout les avantages d’utilisation et la problématique de ce type de produits La position des produits Positionnement par rapport à la concurrence en termes d’avantages et d’inconvénients pour le client, position dans le cycle de vie. Le prix des produits Prix de vente conseillé, prix de vente minimum, coût de revient, possibilité de remises La gamme de produits Ensemble de produits caractéristiques de la gamme, positionnement