Determination Des Quotas De Ventes

base doivent être incorporés dans la rémunération des vendeurs : □ Une partie fixe d'un montant fixé à l'avance, indépendant des résultats et versé mensuellement. □ Une partie variable composée de : ➢ commissions en fonction des ventes réalisées. ➢ primes qui tiennent compte des efforts déployés par les vendeurs pour atteindre leurs objectifs. Le mode de rémunération doit également être adapté aux objectifs à atteindre : objectifs individuels, d'équipe, et/ou liés aux

Entretien d’évaluation ← Négociation de cibles de clientèle ← Négociation salariale ou d’avantages liés au salaire ← Négociation de changement de secteur / produit / méthode de prospection / équipe ← Négociation de quotas / objectifs ← Négociation du contenu du projet ← Négociation de demande de formation ← Négociation d’une marge de manœuvre supplémentaire pour un client ← Négociation de partenariat pour un lancement de projet

analysant les informations nécessaires (sur le terrain) Eventuellement en préconisant des actions à mener Les études de marché : pour évaluer le marché global d’une entreprise - notoriété de l’entreprise - étude de la concurrence - suivi des ventes - étude de zone de chalandise = étudier la zone géographique à laquelle appartiennent les consommateurs (la distance qu’ils doivent parcourir pour atteindre le point de vente) - étude export (étude pays) - études sectorielles - etc Pour décider

de simplification et de confidentialité. COMPOSITION DU CAS • Présentation de l’entreprise • Dossier 1 : Analyse du secteur • Dossier 2 : Recherche d’un nouveau distributeur • Dossier 3 : Formation et animation des ventes PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE CANON Canon Inc., entreprise japonaise créée en 1947, a pour métier le traitement de l’image. Elle est présente sur les segments bureautique, informatique et photographique du marché du traitement et de

large, la force de vente désigne l’ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente. ➢ Au sens étroit, la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits de l’entreprise. ➢ La force de vente interne assure des fonctions commerciales (télévente, publipostage etc.) mais aussi administrative (secrétariat, gestion, encadrement, contentieux, assistance technique, formation etc.)

vente final. -Les intermédiaires réduisent le nombre de contacts et de transactions entre vendeurs et acheteurs et permettent ainsi de réaliser des économies de temps, d'énergie et de coûts. -Les intermédiaires permettent une meilleure prévision des ventes. I-2-Les fonctions de la distribution Que les fonctions de distribution soient prises en charge par des intermédiaires, ou qu'elles soient assurées par le producteur, elles restent, dans leur nature identiques. Ces opérations sont multiples. Elles

Relations Extérieures LES OUTILS 1) L’APPROCHE DOCUMENTAIRE a) Exploitations des sources internes Permet de constater : - L'évolution générale de l'entreprise dans le temps - Les variations géographiques d'activité - Évolution des ventes par produit - Évolution des ventes par canaux de distribution LES OUTILS 1) L’APPROCHE DOCUMENTAIRE b) Exploitations des sources externes - Les organismes publiques / parapubliques - Les sources professionnelles  - Les consultants - Les publications - Le public en

électronique, etc. Modèle marketing Mise en marché d’un produit Marché  SIM  Entreprise  Mix marketing  Marché  … Système d’information marketing Données internes Produites par l’entreprise : par le système comptable, l’enregistrement des ventes… Données externes Produites par les concurrents, le gouvernement, des consultants… Données primaires Viennent du consommateur directement : sondage satisfaction Données secondaires Ne viennent pas du consommateur mais d’un tiers Mix marketing :

sont répartis en 4 catégories, correspondant à la nature des boissons servies (voir lexique). Chaque catégorie nécessite l'obtention d'une licence. Les débits de 1ère catégorie (boissons non alcoolisées) sont dispensés des restrictions relatives au quota et aux zones de protection prévues par le Code de la santé publique. L'ouverture de tout nouveau débit de 4 e catégorie est interdite. Le droit de licence exigible pour les débits de boissons, à consommer sur place de 3ème catégorie et de 4 ème catégorie

au sens large désigne l’ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente. Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse , de musés , le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG , le responsable