Determination Des Quotas De Ventes

qui leur sont apportés, constater l'existence d'une exclusivité verbalement consentie. L'appréciation du sens et de la portée des ces éléments relève de leur pouvoir souverain. Ainsi peut-il être jugé « que les parties n'ont été liées que par des ventes successives sans exclusivité » (Cass. com., 29 oct. 1991, no 90-12.444) ou, au contraire, « que les parties étaient liées par un contrat de concession exclusive non écrit à durée indéterminée » (Cass. com., 16 févr. 1988, no 86-16.207 ; voir no4342)

FORCE DE VENTE • 1- Taille de la Force de Vente • 2- Recrutement, Formation et Rémunération des représentants • 3- Animation, Motivation et Evaluation de l’équipe de vente CHAPITRE II : LES TECHNIQUES DE VENTE • 1- Les anciennes techniques de ventes • 2- Les nouvelles techniques de vente • 3- Le commerce électronique CHAPITRE III : GESTION DU TEMPS DES VENDEURS • 1- L’analyse du temps par type de tâches • 2- L’analyse de l’organisation du vendeur • 3- La gestion optimale du temps CHAPITRE IV

de simplification et de confidentialité. COMPOSITION DU CAS • Présentation de l’entreprise • Dossier 1 : Analyse du secteur • Dossier 2 : Recherche d’un nouveau distributeur • Dossier 3 : Formation et animation des ventes Ce cas comporte trois annexes dont deux à rendre avec la copie RECOMMANDATIONS IMPORTANTES Chaque dossier peut être traité de manière indépendante. Cependant, le candidat ne doit pas négliger l’ordre dans lequel les dossiers sont présentés

du problème : ce qu’est le prix dans les contrats spéciaux A. La définition du prix B. L’absence de prix 1. Conséquences 2. Le prix dérisoire II. Détermination du prix A. Distinction avec la qualification du contrat B. Les deux modèles de la détermination du prix 1. Le modèle du contrat de vente 2. Le modèle du contrat d’entreprise C. La détermination du modèle dont relève le contrat 1. La jurisprudence 2. Le droit commun a. Avant 1978 ; article 491 du Code civil b. 1978 – 1995 ; article 1129 du

FORCE DE VENTE • 1- Taille de la Force de Vente • 2- Recrutement, Formation et Rémunération des représentants • 3- Animation, Motivation et Evaluation de l’équipe de vente CHAPITRE II : LES TECHNIQUES DE VENTE • 1- Les anciennes techniques de ventes • 2- Les nouvelles techniques de vente • 3- Le commerce électronique CHAPITRE III : GESTION DU TEMPS DES VENDEURS • 1- L’analyse du temps par type de tâches • 2- L’analyse de l’organisation du vendeur • 3- La gestion optimale du temps CHAPITRE

vente au sens large désigne l’ensemble des personnes directement Ou Indirectement impliquées dans le processus de vente. Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la Vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise. La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse, De musés, le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG, le Responsable des

SOMMAIRE INTRODUCTION 1 I - PRESENTATION DE LA PROBLEMATIQUE 2 II – LES CHAMPS D’APPLICATION DU YIELD MANAGEMENT 4 III - DEFINITION DU YIELD MANAGEMENT 1/ La prévision de la demande 2/ La maximisation du profit 3/ Le contrôle des ventes 6 IV – LES BASES DU YIELD MANAGEMENT A. LES BASES FONDAMENTALES 8 8 Document envoyé par chacha-du-95, proposé par Marketing-etudiant.fr 1/ Le Yield Management existe depuis toujours dans le transport aérien 2/ Le Yield Management

SOMMAIRE INTRODUCTION 1 I - PRESENTATION DE LA PROBLEMATIQUE 2 II – LES CHAMPS D’APPLICATION DU YIELD MANAGEMENT 4 III - DEFINITION DU YIELD MANAGEMENT 1/ La prévision de la demande 2/ La maximisation du profit 3/ Le contrôle des ventes 6 IV – LES BASES DU YIELD MANAGEMENT A. LES BASES FONDAMENTALES 1/ Le Yield Management existe depuis toujours dans le transport aérien 8 8 2/ Le Yield Management est profitable à une compagnie si ses concurrents l’utilisent 3/ Le Yield

pérennité des maisons de luxe réside dans leur capacité à comprendre les enjeux de la modernité. Pour adapter ses produits aux exigences contemporaines du marché Louis Vuitton a articulé sa politique autour de l’authenticité et de l’innovation. 15% des ventes par exemple en 2000 provenaient de nouveaux produits, la ligne Monogramme vernis représentant plus de 10% du chiffre d’affaire de la marque un an après son lancement. L’innovation repose autant sur les matériaux utilisés que sur les styles :

l’organisation par marchés • Fidélisation de la clientèle • Gestion de comptes • Accroissement des ventes par segment cible Inconvénients • Coûts élevés • Formation et délais de vente importants • Niveau de recrutement plus difficile Caractéristiques de l’organisation par tailles de clients • Applicable à toutes les catégories d’entreprises • ¾ des ventes via ¼ de la clientèle qui ne génère pas forcément 80% des bénéfices • Bonne gestion de la relation client