Exercices Technique De Vente Et Négociation

* Aider les entreprises à gagner plus de marge car le marché est saturé et on ne peut pas augmenter le prix de vente. Les entreprises sont en pleine concurrence internationale. Comment augmenter ces marges ? * * Plan * Chap I  La démarche de la mercatique achat * Chap II La stratégie de la mercatique achat * Chap III La fonction achat * Chap iv Le mix achat Pendant très longtemps on avait une image très administrative des achats. La personne n’avait pas une position

La Maîtrise des INDICATEURS Un Calcul à l’envers : * on part du NET CLIENT disponible (l’argent dont on dispose, que l’on ne doit pas dépasser = somme budgétaire) * puis on fait évaluer la NEGOCIATION * et on peut évaluer le pouvoir d’achat Donc : * budget NET = tarif BRUT – NEGO * il est plus simple de passer par ce qu’on PAYE > taux facturé = 100% - tx négo * si j’ai une négo de -35% je paye 65% Budget NET (connu) = tarif BRUT (=tarif catalogue) x 65% Tarif

= 5025€ Frais de transport du matériel : 500€ Interprète pendant 4 jours : 600€ = 8357€ Question 4 Calcul de l’indemnité reçu en 2010 par l’entreprise : Taux de prime : 250€ Quotité garantie : 6685€ Taux d’amortissement : 584 Question 5 Exercice Dépenses garanties Dépenses réellement engagées Dépenses prises en compte Recettes Amortissement Solde Quotité garantie Indemnités reçues Prime Période de garantie 2010 8000 8900 8000   3500 8000 80% 6400 240 Bilan à l'issue de la période de

000 euros. Les brevets évitent à l’entreprise d’être dépassée, de se faire prendre ses idées, c’est un frein aux nouveaux entrants, notamment ceux qui font fabriquer en Chine. Ils sont là pour protéger l’entreprise, mais c’est aussi un argument de vente et signe d’innovation permanente, il est alors plus facile de faire accepter le produit dans le réseau de distribution. Les brevets coûtent cher, mais ces investissements permettent la sécurité des bénéfices à long termes et d’éviter le risque d’une

EXERCICES ET APPLICATIONS NUMERIQUES CHAPITRE 1 : GESTION DE LA RELATION COMMERCIALE SECTION 1 : Les unités commerciales SECTION 2 : La clientèle de l’UC SECTION 3 : La concurrence SECTION 4 : La vente, la négociation et la relation de service SECTION 5 : La gestion de l’offre SECTION 6 : Le prix et les conditions commerciales SECTION 7 : La communication locale SECTION 8 : L’agencement de l’UC SECTION 9 : Les achats et les approvisionnements EXERCICES ET APPLICATIONS

titres se fait en fonction de prévisions de la santé de l’entreprise. -La bourse est un marché réglementé qui organise: - La liquidité, c'est à dire la facilité des échanges par la concentration du plus grand possible d'ordres d'achat et de vente. - L'égalité entre tous les intervenants par la transparence et l'accès instantané au marché. - La sécurité, par la garantie que les acheteurs seront livrés et les vendeurs payés à date déterminée. III- QU’EN EST-IL DU MAROC ? -En

DANS LA NEGOCIATION PARTENARIALE Christian GUICHERD Doctorant - CERAG - Université Pierre Mendès France, Grenoble Enseignant à l’INPG 18, rue du Pré d’Elle, 38240 Meylan christian.guiche@wanadoo.fr 06.80.96.08.21 Actes du XXI° Congrès AFM – 18-20 mai 2005 - NANCY LA PERSONNALITE DES ACTEURS ET LE RAPPORT DE FORCE DANS LA NEGOCIATION PARTENARIALE RESUME La personnalité des acteurs et le rapport de force dans la négociation partenariale L’impact des accords issus de la négociation entre

PLAN DE COURS • Le métier d’acheteur • L’analyse du portefeuille achats • L’analyse du besoin • L’analyse des marchés fournisseurs • L’analyse des coûts • Sourcing et évaluation des fournisseurs • Les achats responsables • La négociation Le métier d’acheteur LES ACHATS Une entreprise vit en vendant et gagne de l’argent en achetant LE MÉTIER D’ACHETEUR : Acheter, c’est acquérir des biens et services : avec la qualité requise dans les bonnes quantités dans les délais requis

commerciale Chapitre 1 : Résultat de l’étude et perspectives de vente A. Résultat de l’étude * Méthodologie de l’étude * Traitement des résultats B. Analyse des résultats C. Synthèse des résultats obtenus Chapitre 2 : L’étude mercatique A. L’analyse sectorielle * modèle de PORTER * Les menaces des nouveaux entrants * Le pouvoir de négociation des clients * Le pouvoir de négociation des fournisseurs * Les substituts * L’intensité de la

ÉTHIQUE DE LA NÉGOCIATION Rhétorique & Pratique DU MÊME AUTEUR Les 7 Styles de vente, Éditions d’Organisation (1985) et Pocket Business (1991) Les 7 Styles de vente… et d’achat, Éditions du Puits Fleuri et Éditions Celse (2005) Épistémologie constructale du lien cultuel, Les rites : manipulation ou médiation ? Éditions L’Harmattan (2006) Le Grimoire des rois : théorie constructale du changement, Éditions l’Harmattan (2006) Contact : http// : www.kalasonpatrick.com www.librairieharmattan