Exercices Technique De Vente Et Négociation

Techniques de Commercialisation Marketing stratégique & opérationnel Saïd Halla Réalisé pour le compte de France Telecom Ingénierie pédagogique multimédia et mise en pages assurées par l'Ecole Nouvelle d'Ingénieurs en Communication de Villeneuve d'Ascq Marketing Stratégique et Opérationnel 1 Techniques de Commercialisation Sommaire INTRODUCTION .................................................................................................................................

structure est précise : dans une petite entreprise, en effet, le patron effectue généralement lui-même toute une série de tâches très diverses (il recrute, il vend, il fait ses comptes…) mais la complexité et la diversité croissante des problèmes techniques, commerciaux, financiers… exigent d’une entreprise d’une certaine taille une organisation efficace. Les multiples tâches effectuées par l’entreprise peuvent être regroupées en ensembles homogènes du point de vue de leur finalité. Ces regroupements

jeu en vaut-il la chandelle ?". Le présent document vous aidera à répondre à cette question. Un business plan est un dossier détaillé, relatif au projet et se composant : • 'une part, d'un volet qualitatif étudiant les d aspects commerciaux, techniques et humains du projet et ; • 'autre part, d'un volet quantitatif dont le but d est de déterminer si le projet est viable et à quelles conditions (démarrage, croissance). Le business plan exposé dans ce document est en principe utilisable par

économique ne doit pas être sanctionnée à condition qu’une partie équitable du profit soit réservée aux utilisateurs que la concurrence soit seulement restreinte et non éliminée et que la restriction de la concurrence soit la seule solution au progrès technique La règle de raison : les 2 droits appliquent la règle de raison afin de pondérer au cas par cas la prohibition d’une entente c'est-à-dire que bien qu’en restreignant la concurrence, une entente peut avoir un effet concurrentiel bénéfique.

 CHAPITRE 2 : LA VENTE, LA NÉGOCIATION ET LA RELATION DE SERVICE I. la préparation des contacts commerciaux A) Importance des contacts commerciaux Rappel : Toute rencontre entre l’unité commerciale et le client constitue un contact commercial : ne se limitent pas aux déplacements du client dans l’uc, tous les points de rencontre sont des contacts commerciaux La connaissance des clients est le fondement des techniques mercatiques d’aujourd’hui. Les contacts commerciaux sont l’occasion

implantation du point de vente 1. Zone de chalandise 1.1 Définition 1.2 Délimitation * CORRECTION DU DEVOIR N°2 1.3 Concurrence 1.4 Demande 2. Assortiment 2.1 Définition 2.2 Caractéristiques 2.3 Différentes catégories de magasins * DEVOIR N°3 Chapitre 3 : AMENAGEMENT 1. Mobilier 2. Linéaire 3. Facing * CORRECTION DE DEVOIR N°3 4. Présentation 5. Animation d’un point de vente * DEVOIR N°4 Chapitre 4 : CONTROLE

II. Le traitement des objections Introduction : Une fois, l’argumentaire développé, le client est susceptible de réagir. Le traitement efficace de ses objections permettra au vendeur de passer à la phase de conclusion de la vente. A. Se préparer aux objections Afin de les traiter correctement, il va falloir se préparer aux objections et envisager un comportement facilitateur de leur traitement. Pour cela, il va falloir dans un premier temps comprendre le mécanisme des objections

 financiers,  juridiques  et  fiscaux   -­‐ elle  permet  d’évaluer  le  résultat  global  de  l’entreprise  sur  l’exercice  en  cours   -­‐ la  périodicité  est  annuelle   -­‐ sur  un  exercice  passé   -­‐ obligation  légale  (contrairement  analytique)   -­‐ origines  des  informations  provient  de  l’interne  et  de  l’externe  :  de  tiers   -­‐ réglementée  par  le  plan

levure), le stockage et le vieillissement (dont la période varie de 15 à 36 mois), et enfin le conditionnement et le stockage avant expédition. La réalisation de la production de vins de Champagne nécessite de disposer d’infrastructures immobilières, techniques et industrielles en rapport avec le volume de l’activité. Concernant l’élaboration du vin de Porto, le processus est différent dans la mesure où il s’agit d’un vin doux naturel fortifié. Les principales opérations

activités qui consistent à la manipulation du produit : allotissement, emballage, rangement.. 2. Fonction commerciale La fonction commerciale intègre toutes les activités d’avant et d’après vente c’est-à-dire la prise de commande, la négociation achat-vente et la communication. 1. Négociation Il s’agit pour l’entreprise de chercher les clients potentiels (prospection), les démarcher en vue de les conserver. 2. Prise de commande La prise de commande consiste pour un client