Justification Cible Prospection

✓ Assister et suivre les agences pour la mise en œuvre des compagnes commerciales et de promotions des produits et services. ✓ Former, dynamiser et animer la force de vente, en manière de technique de vente et de démarche commerciale (prospection de nouvelles relations, le suivi personnalisé et la fidélisation des relations importantes). B. Pilotage de l’activité du réseau : ✓ Assister les points de vente dans la préparation des mises au point périodiques.

Définir les objectifs commerciaux Les indicateurs de suivi du PAC Formaliser et vendre son PAC 117 118 118 119 121 125 125 127 138 139 139 140 144 147 Chapitre 7 Prospecter A priori et objectifs de la prospection La prospection écrite ou comment capter l’attention du lecteur La prospection téléphonique ou comment décrocher des rendez-vous utiles Créer un premier contact favorable Gagner du temps et de l’efficacité Résister à ceux qui disent « non » Se présenter à l’interlocuteur et le convaincre

qualité de ses services. 2. Caractéristiques de l’idée : description du projet L’objectif de ce projet est d’assurer un service régulier de transport de voyageurs au Cameroun. Plus précisément le transport interurbain de voyageurs V.I.P. La ligne ciblée par le projet est l’axe routier Douala-Yaoundé. Le service V.I.P ou prestige est un service haut de gamme proposé par les compagnies de bus à une certaine catégorie de leurs clients soucieux d’un certain nombre de critères pour effectuer leurs déplacements

sont trop nombreux, dispersés et trop différents dans leurs attentes et leurs modes d’achat. Ils peuvent cependant être regroupés en sous marchés sur un ou plusieurs critères. Une fois la segmentation effectuée, l’entreprise développe un marketing ciblé à l’aide de produits spécifiquement adaptés.La mise en place d’un marketing de ciblage suppose une démarche en trois temps : - Segmentation : Il faut découper le marché en sous-ensembles homogènes significatifs et accessibles à une action marketing

-------------------------- 24 2.1) Marchés présentant un potentiel réel ------------------------------------------------------- 24 2.2) Marchés d’accès plus facile pour l’exportateur ------------------------------------------- 24 2.3) Réseau de contacts dans le pays ciblé ------------------------------------------------------ 24 2.4) Image du Canada dans le pays -------------------------------------------------------------- 25 2.5) Proximité géographique ----------------------------------------------------------------------

et la spécialisation internationale. En effet, certains pays ont eu des politiques pessimistes par rapport aux possibilités de fonder le développement industriel sur les avantages comparatifs et le jeu de la spécialisation internationale. Les justifications de telles politiques sont de deux types : - Les marchés des pays avancés sont restés longtemps protégés par des barrières tarifaires mais aussi non tarifaires; - La plupart des marchés internes sont des marchés à structure oligopolistique où les

petits sites isolés. - Les marchés d’organiser : «  grands comptes  » induisent • Un service dédié à la réponse à ce type de demandes (voire de l’étoffer) ; • Un suivi commercial dédié, proposant notamment de nouvelles prestations ; • Une prospection commerciale spécifique, car la concurrence est forte ; • Une bonne gestion de la relation entre : le service au niveau national qui rédige une offre et passe un contrat, l’agence locale qui doit gérer au quotidien la réalisation de la prestation

que  devra  surmonter  une  entreprise  souhaitant  s’implanter sur un nouveau marché. Ces obstacles peuvent être règlementaires, naturels, ou avoir été érigés par les entreprises  déjà présentes sur le marché5. Ainsi, en ce qui concerne le secteur cible de notre travail, nous avons :   les barrières réglementaires : la réglementation en vigueur au Cameroun n’autorise que les établissements disposant d’une  autorisation de mise en consommation délivrée conformément aux dispositions de l’arrêté n°0014/MINCOMMERCE du 13 juin 

du village Club Med à proximité) puis le met en location de la villa hors vacances du propriétaire. Ce concept permet aux particuliers d’avoir les avantages et l’esprit Club Med tout en étant chez eux. Enfin, le Club Med s’est attaqué à la dernière cible non conquise : les professionnels. Avec la création du Club Med Business, le groupe organise pour des entreprises des séminaires, des conventions ou des voyages de récompenses. Ce concept « clé en main » est un atout pour les entreprises, sachant que

5. Analyses SWOT de Groupama et Finama 22 III. Au cœur de la fusion Groupama et Finama 31 1. Processus de négociation 32 2. Développement juridique 34 3. Développement financier et fiscalité 35 4. Les effets sur la firme cible et la firme initiatrice 35 5. Les clients 37 6. Les pôles Ressources Humaines, Communication et Commercial 38 7. La logistique et l’informatique 39 8. Résultats à court terme 40 IV. Recommandations 46 1. Les objectifs marketing