Justification Cible Prospection

entretien de vente 12 2- La préparation de l’entretien de vente 13 A- Faire des recherches 13 B- Définir les objectifs 13 C- Se doter des outils d’aide à la vente 13 CONSULTER 14 I- La prospection par téléphone 15 1- Attitude et comportement 15 2- Les étapes d’un entretien téléphonique 15 3- Traitement de barrages 16 4- Les 20 points à respecter 17 II- La prise de contact 18 1- Son objectif 18 2- Ses composantes 19

Salon « Sweet & Snacks »-Chicago Bruno Georgelin Claire Guillou Antonin Garreau Flore Galland Simon Launay TC 22 – Année 2011/2012 Sommaire I. Introduction………………………………………………..………………………… p. 1 II. Caractéristiques du marché cible…………………………………………… p.2 A. Données générales…………………………………………………….……………………p.2 B. La demande des biscuits aux Etats-Unis…………………………………………..p.2 1. Les habitudes de consommations américaines……………………………………… p.2 2. Les dépenses alimentaires des américains…………………………..……………….. p.2

réseau 2- Dans le contexte Commercial II- DIAGNOSTIC DE L’UNITE COMMERCIALE 1- Forces et Faiblesses de mon UC 2- Opportunités et Menaces du Marché 3- Conclusions PRECONISATIONS 1- Analyse des projets possibles 2- Choix du projet et justification ANALYSE DES REPERCUSSIONS 1- Répercussions dans la phase d’élaboration du projet ; humaines, financières, commerciales, organisationnels III- REFLEXIONS 1- Les étapes de la mise en œuvre du projet 2- L’analyse du projet 3- Les points

répondait plus à mes attentes, je me suis mis à mon compte, en 1992, comme formateur en techniques de vente, marketing, management commercial et accueil. Le présent ouvrage traite des techniques de vente en Business To Business, c'est-à-dire en prospection dans les entreprises. La technique de vente que je vous livre aujourd'hui prend sa source en plusieurs points : ⇐ Les techniques que j'ai moi-même apprises sur le terrain, ⇐ Les livres que j'ai lus, de PLATON jusqu'aux auteurs contemporains

Salon « Sweet & Snacks »-Chicago Bruno Georgelin Claire Guillou Antonin Garreau Flore Galland Simon Launay TC 22 – Année 2011/2012 Sommaire I. Introduction………………………………………………..………………………… p. 1 II. Caractéristiques du marché cible…………………………………………… p.2 A. Données générales…………………………………………………….……………………p.2 B. La demande des biscuits aux Etats-Unis…………………………………………..p.2 1. Les habitudes de consommations américaines……………………………………… p.2 2. Les dépenses alimentaires des américains…………………………..……………….. p.2

maintenir une politique d’amélioration avec succès? Comment s’adapter face à un environnement changeant et concurrencé, en créant de la valeur ajoutée ? Dans notre analyse nous allons voir que réaliser une démarche de développement qui se limite à la prospection de nouvelles entreprises convives n’est pas suffisante : les ressources disponibles, l’adéquation de l’environnement lié au service, la relation client ainsi que les outils que l’on disposera pour les fidéliser permettront d’assurer la survie du

publicité médicale GTLP, Suresnes (90 MF CA) . prospection clientèle . conseil clientèle . vente campagnes conçues par les créatifs Références : Laboratoires Glyco, Clark, Rox. DANS LA VENTE Vendeur gros électro-ménager - Darty Madeleine, Paris . vente (400 KF CA mensuel en moyenne) . gestion des stocks . traitement des dossiers de demande de crédit Vendeur représentant - Ets Paper, papeterie industrielle, Dijon (50 MF CA) . prospection téléphonique . vente auprès de la clientèle d’imprimeurs

pilier de l'entreprise. Il est aidé par le PDG (qui parle anglais et Français, langues permettant de communiquer sur tous les pays où HGD vend). Le commercial fait de la prospection sur le terrain et seulement sur deux zones : Belgique et Pays-bas. Cela semble un peu faible, il n'y a pas de réelle stratégie de prospection commerciale et de ce point de vue il n'est pas surprenant que le carnet de commande de l'entreprise puisse stagner. 2) Ressources productives L'entreprise possède 30 machines

mathématique de la communication (1949). émetteur Message Canal (Personne, entreprise, organisation…) Récepteur (Cible) Pour transmettre des faits, idées, émotions : codage… à décoder par le récepteur.  Un message unique… mais combien de récepteurs ? Message (idée à transmettre) émetteur Codage Canal (tout moyen de véhiculer le message vers la cible) Canal Bruit = signes qui parasitent le signal envoyé Message reçu Décodage Interprétation Récepteur

Communiquer avec lui • Allez à l’essentiel, évitez les détails. • Evitez les ben, euh, … et les blabla • Quand vous voulez dire non, expliquez les conséquences et ce que vous allez faire pour atteindre l’objectif • Les excuses ne l’intéressent pas. Les justifications l’énervent • Il préfère qu’on lui dise quoi faire pour aider mais pas seulement « j’ai besoin d’aide » • Il est très « qui, quoi quand? » • Peut aussi faire une liste pour les autres mais faire à leur place. • Est parfois un peu dur • Evitez « l’intello