La Collecte Des Informations Des Commerciaux

____________________________________________________________ ________________ I – PRESENTATION DE L’UNITE COMMERCIALE 1) Identification de l’unité commerciale page 3 a) Historique et nom b) Activité c) Taille de l’unité commerciale d) Lieu d’implantation et zone de chalandise e) La marque et la notoriété f) La concurrence g) Les clients 2) Organisation de l’unité commerciale page 4 a) La composition

le marché local ou régional, l’analyse de l’offre peut être raffinée en étudiant l’aire de marché ou de zone de chalandise de l’entreprise. Il s’agit de déterminer la zone d’attraction à l’intérieur de laquelle l’entreprise a tissé des relations commerciales régulières et privilégiées avec sa clientèle. Pour mettre en évidence l’attraction de l’entreprise, lorsque que nous disposerons de clients, nous pourrons demander le code postal des clients et définir 5 zones Immédiate | Primaire | Secondaire

Guide réalisé avec le soutien de ISNet, réseau de compétences dans le domaine des services d’information (recherche appliquée en informatique et information documentaire des Hautes écoles de gestion de la HES-SO). Remerciements A Lucie Bégin et Jacqueline Deschamps pour leur relecture et leurs commentaires. Aux responsables des PME qui ont participé au projet de démarche globale en intelligence économique. Hélène Madinier et Yves Berger – HEG Genève helene.madinier@hesge.ch 1ère édition

fonctions de l’intelligence économique 4 I : De la surveillance à l’intelligence économique 4 II : Définitions de l’intelligence économique 6 Chapitre 2 : Le processus de l’intelligence économique 10 I : La détermination des besoins en information 10 II : La collecte de l’information 12 III : Le traitement de l’information 14 IV : La mémorisation et la sécurité de l’information 16 V : La diffusion de l’information 17 PARTIE II : l’état des lieux de l’Intelligence Economique au Maroc 18 Conclusion

Plaquette 2 volets 14/02/07 15:11 Page 2 Une approche spécifique à la banque de détail Benchmark de la performance commerciale Un benchmark par activités Nous couvrons plusieurs dimensions dans l’analyse de la performance commerciale. L’approche par les activités permet d’évaluer : Notre approche de la performance est organisée par domaine / fonction / activité pour faciliter les comparaisons entre établissements indépendamment des choix d’organisation ● ●

Introduction I La préparation du rendez-vous A Les recherches sur l’entreprise : l’analyse interne de l’entreprise B Les recherches sur le secteur : l’analyse externe de l’entreprise C La trame de l’entretien : la démarche commerciale II L’entretien commercial : le face à face A La découverte de l’entreprise : les questions d’investigation B Les Univers des besoins : les questions d’identification III Le diagnostic post rendez-vous à l’appui des documents comptables

organisationnel B/ Contexte organisationnel A/ Contexte géographique II Contexte Commercial A/ Les indicateurs d’activité B/ L’offre C/ Les fournisseurs Partie 2 Système d’information Commercial Partie 3 Les missions dans le cadre de la relation clientèle Etude de satisfaction Clientèle

exigences de sa clientèle et pour améliorer sa position sur le marché afin d’accroître sa rentabilité. Face à cette situation, l’adoption d’une bonne politique commerciale constituerait l’un des moyens pour atteindre cet objectif. C’est pour cette raison que notre recherche s’est portée sur le thème « AMELIORATION DE LA POLITIQUE COMMERCIALE D’UNE INSTITUTION BANCAIRE : CAS DE CONTINENTAL BANK BENIN. » Pour atteindre nos objectifs, notre travail s’articulera autour de trois chapitres :

dispatchés entre les agences commerciales, qui devront ensuite à leur tour les vendre. Les objectifs de vente sont définis par le siège, via des formules d’affectations, il semble que les RZ ne connaissent pas ces formules, et on ne sait pas si celles-ci prennent en compte les dernières ventes effectuées par les Agences. Ils ne semblent pas non plus participer à l’élaboration de cette formule. Ainsi, les RZ semblent être considérés et se considèrent uniquement comme des commerciaux. Or, ils disposent d’un

.................3 Description des locaux, des équipements professionnels et didactiques..............................................3 Le métier d’assistant(e) commercial(e).................................................................................................................4 Les compétences de l’assistant(e) commercial(e)............................................................................................4 Programmes et contenus............................................