La Compétitivité Et La Force De Vente

TRAVAIL À FAIRE 1. Après avoir défini la notion de segment marketing et ses limites, vous montrerez l’apport d’Internet de ce point de vue. (3 points) 2. Quels sont les avantages et inconvénients des différentes formes d’organisation de la force de vente et quelles sont les différentes formes de la rémunération des commerciaux. (3 points) 3. Comment s’articulent positionnement marketing et marketing opérationnel ? (2 points) Exercice 2 : Textes et questions (12 points) Document de travail

capitaux, des paiements - Balance des transactions courantes - FAB, CAF - CNUCED - Coefficient d’ouverture sur l’extérieur, coefficient de dépendance - Compétitivité - Effets prix, effets volume - Firmes Multinationales - FMI - GATT - Investissements directs, investissements de portefeuille - List F. - NPI - Paradoxe de Leontieff - Pôles de compétitivité - OMC - Position Monétaire Extérieure - Solde commercial - Taux de couverture - Théorème d’Heckscher-Ohlin-Samuelson - Théorème Stolper - Samuelson

| |et leurs utilisations...) | | |- Un service Après-vente | | |- Des chèques cadeaux, carte de fidélité |

Product Price Place Promotion  Cycles de vie 5/25/15 2 Définition et évolution 5/25/15 3 Marketing [marketing] nom masculin (mot angl.) Ensemble des actions coordonnées (étude de marché, publicité, promotion sur le lieu de vente, stimulation du personnel de vente, recherche de nouveaux produits, etc.) qui concourent au développement des ventes d'un produit ou d'un service. Le Petit Larousse illustré 1999. © Larousse, 1998 5/25/15 . 4 PHILIP KOTLER : « L'analyse, l'organisation, la planification

autre activité le conditionnement de produits saisonniers (de fêtes), comme les Ferrero rochers. Dans la même région existe un entrepôt qui sert à rassembler les produits Ferrero afin que ceux-ci soient redistribués dans les différents points de vente. La fabrication de Nutella étant secrète, l’entreprise Ferrero doit concevoir elle-même ses machines, avec l’aide d’ingénieurs. La production en Normandie est assurée par plus de 300 salariés, qui sont tenus de vérifier la conformité des pots par

par le biais d’une confrontation opportuniste  Aboutissement de la négociation • Obligations réciproques pour les parties • Accord généralement conclu pour une période limitée  Grande variété de négociations • • • • Négociation de vente Négociation d’achat Négociation de services Négociation d’affaires Gilles Roy, 2008 3 Particularités  Dominée par l’existence d’un produit ou d’un service • Emphase sur les attributs: prix, qualité, délais, conditions de paiement,

menace pour les autres, puiqu’elle gagne en compétitivité. Les salariés seront plus dynamiques, l'entreprise va donc améliorer ses résultats. Par exemple, sur un même projet, les salariés devront trouver des idées originales pour se démarquer des autres afin d'obtenir une compensation financière. C'est une opportunité pour l'entreprise de développer une idée tout à fait innovante et devenir ainsi leader sur un nouveau marché, ce qui va renforcer sa compétitivité. b) Les enjeux sociaux * La motivation

* Innovation * Service (avant/après) * * La politique de prix * détermination du prix de vente (tarif de base catalogue) * décision/remises, * conditions de paiement (au comptant/à crédit) * la politique de distribution * choix de circuits (direct/court/long), canaux de distribution et intermédiaires * merchandising * gestion de la force de vente * Le circuit de distribution: c’est le chemin parcouru par le produit de l’usine au consommateur final

.........21 A - LA POSITION DES INDUSTRIES MÉCANIQUES DU SITE FRANCE ............................................................................................21 B - ÉLÉMENTS INTERNATIONAUX DE COMPARAISON ..............24 1. Les facteurs de compétitivité des produits......................................24 2. Brevets, R&D et innovation ...........................................................25 3. Les investissements matériels et immatériels .................................28 4. L’internationalisation

H&M 7 A)H&M dans le monde : une politique locale en réponse à la globalisation 7 B) Qualité et éthique : critères essentiels pour rester dans la compétitivité 9 C) L’offre des produits H&M à travers le monde 13 D) Communication : une stratégie à la fois locale et globale 14 E) Vente en ligne 16 F) Diversification des activités: COS Store + H&M Home 16 4. Stratégie de production et distribution du Groupe H&M