La Compétitivité Et La Force De Vente

externes - Parties prenantes internes : dirigeants, cadres, salaries... - Parties prenantes externes : actionnaires, clients, distributeurs... Pourquoi définir une stratégie ? Pour régir aux évolutions de l’environnement Pour rechercher une compétitivité (coût et hors coût) Pour se différencier de ses concurrents Pour se développer Deux niveaux d’analyse et de décision stratégique: Le niveau primaire ou corporate ou de groupe : le groupe Nestlé a une stratégie globale définie

forme de commerce se compose de réseaux de points de vente contrôlés par un groupe, qui appartient à une famille, des investisseurs ou divers actionnaires (boursiers ou non). Les points de vente sont dirigés par des salariés du groupe.    Le commerce indépendant « isolé »  Point de vente détenu par un commerçant indépendant qui n'est affilié à aucun réseau. Bien souvent, ces magasins ne portent pas d’enseigne. A partir de 2 points de vente détenus, il est possible de considérer que le commerçant

la croissance du secteur, coûts fixes ou de stockage élevés, absence de différenciation, augmentation des capacités, les concurrents deviennent divers, les enjeux stratégiques sont élevés, les obstacles à la sortie sont très élevés. Le rapport de force que l’on a avec le client (on assiste à un degré de concentration relative, les quantités achetées augmentent, la part des produits achetés augmente dans le budget des ménages, les clients recherchent la qualité et les clients sont très informés sur

sous contrôle de firmes étrangères. Cette nouvelle relation partenariale sur du long terme à amener les constructeurs à réduire considérablement le nombre de fournisseurs qui sont sélectionnés rigoureusement selon des critères de qualité, de compétitivité et d’innovation. Les constructeurs ont mis en place des stratégies de communication avec leurs partenaires afin qu’ils participent conjointement au développement du produit et donc la relation dominant/dominé a laissé place à une relation de

générale. 2.1 La structure par service s(sous-fonctions) spécialisés: Cette structure consiste à regrouper sous la coupe du département commercial tous les services qui procèdent de la fonction commerciale au sein de l’entreprise comme : service vente, service marketing, service communication. 2.2 La structure par ligne de produits: Cette structure convient aux entreprises de grande taille car ces dernières trouvent leur fondement dans la diversité des produits commercialisés d’une part

fortement marquée par l'orientation client. ère de production : conception des produits à envisager sous l'angle des organisation, des processus de production. Développement automatique des ventes. ère vente : le client commence à être important => on a recours à la force de vente de plus en plus face à la baisse de la demande, plus de concurrence. ère marketing : fin des années 70, début des années 80, la satisfaction des besoins des clients devient la première préoccupation devant

profit total, en d’autre cas le profit unitaire d’un produit. Lorsqu’il s’agit du profit total, nous savons que ce profit est la différence entre le chiffre d’affaire net HT – Les couts totaux. Lorsqu’il s’agit du profit unitaire, c’est le prix de vente unitaire auquel on enlève le TVA – le cout total de chaque unité. Ce qu’on appelle le taux de rentabilité d’une entreprise : (Profit total / CA NET HT) * 100 D’une année à une autre, les entreprises souhaitent augmenter leur profit ou le stabiliser

Analyse de la conjoncture 5. 5) Analyse du marché 6. 6) Analyse du consommateur 7. 7) Les études de marché 3. C - L'analyse marketing : Les autres analyses 1. 1) Analyse des besoins 2. 2) Analyse de l'attractivité 3. 3) Analyse de la compétitivité 4. 4) Analyse du portefeuille d'activités 4. D - Choix d'une stratégie de développement 1. 1) Stratégies relatives à la lutte contre la concurrence 2. 2) Stratégies relatives à la cible 3. 3) Stratégies relatives à la segmentation 4

pouvoirs publics en matière de Recherche- Développement le document 1 fait-il apparaître ? [1 point] 5. Quels sont les différents types d'innovation évoqués dans ce document ? (document 2) [1 point] 6. Mettez en évidence le lien entre innovation et compétitivité de l'entreprise. (document 2) [2 points] 7. Quels sont les différents modes de financement des entreprises innovantes ? (document 3) [1,5 points] Question de synthèse (10 points) Après avoir montré le lien entre innovation et croissance économique

d’information. Il permet de relier des applications grâce au protocole TCP/IP. »3 L’extranet est nécessaire pour : Des opérations de commerce électronique de type B to B (Business to Business) avec prise de commande en ligne, approvisionnement en ligne, vente en ligne, paiement en ligne et traçabilité des commandes ; le déploiement d’une solution de supply chain management : gestion de la chaîne logistique ; l’ingénierie simultanée. 1. 3. 3. Les atouts de l’extranet Fidélisation des partenaires