La Typologie De La Motivation

Salvatore Maugeri THÉORIES DE LA MOTIVATION AU TRAVAIL 2e édition © Dunod, Paris, 2013 ISBN 978-2-10-058929-6 SOMMAIRE Avant-propos 7 CHAPITRE 1 Motivation au travail : essai de définition I II Première approche 1 Satisfaction et motivation 2 Motivation, satisfaction et… travail 3 Aux sources du malentendu managérial Essai de typologie 1 Théories de l’organisation et motivation 2 L’école classique 3 L’école des Relations Humaines 4 L’école néoclassique 11 13 15 18 20 22 22

les ventes du commercial. Une vente se décompose en 7 étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la découverte et le traitement des objections. Sommaire[masquer] * 1 Enjeux et typologie des techniques de vente * 1.1 Enjeux des techniques de vente * 1.2 Typologie des techniques de vente * 2 Caractéristiques des techniques de vente * 2.1 Caractéristiques de l'entretien de vente * 3 Synthèse des phases de discussion * 4 Traitement des objections

variables explicatives individuelles Les motivations et les freins L'achat est le résultat d'un conflit où s'affronte les motivations et les freins Les motivations sont les pulsions incitant à l'achat Les freins sont des pulsions négatives empêchant l'achat a) Les motivations > Les motivations hédonistes : pulsions d'achat qui trouvent leurs origines dans le besoin de s'obtenir de la vie des plaisirs > Les motivations oblatives : pulsions d'achat qui trouvent leurs

organisation, services …). La présente contribution va tenter de mettre en relation d’une part les indicateurs de motivations au choix de filière et d’autre part les variables typologiques nous ayant permis de dégager des profils diversifiés caractérisant la population de nos répondants. Nous verrons ainsi que, plus que dans une relation causale, ces deux ensembles de variables (motivations et types d’étudiants) se trouvent en fait intriqués dans ce que Max Weber appelait des affinités électives. 3 L’enquête

Préparation : Connaitre le client, savoir quoi vendre, connaitre le contexte commercial. 2) Prise de contact : se présenter sous un aspect favorable, créer un climat de confiance 3) Découverte : connaitre le client et découvrir ses besoins et ses motivations d’achat 4) Reformulation des besoins : montrer que l’on a bien compris et que l’on a rien oublié 5) Argumentation : exposer l’offre, les modalités d’acquisition et le prix. Il faut aussi traiter les objections : comprendre l’objection, obtenir

objections .Sommaire : 1 Enjeux et typologie des techniques de vente 1.1 Enjeux des techniques de vente 1.2 Typologie des techniques de vente 2 Caractéristiques des techniques de vente 2.1 Caractéristiques de l'entretien de vente 3 Synthèse des phases de discussion 4 Traitement des objections 4.1 La critique 4.2 Le scepticisme 4.3 L'objection 4.4 Le malentendu 4.5 L'indifférence 4.6 L'acceptation 4.7 Autres conseils sur les objections Enjeux et typologie des techniques de vente Les techniques

Cours de DUC du 27 janvier 2014 Chapitre 5 : Le recueil des informations sur la demande I) L’étude de la demande : les généralités : A) Les objectifs B) Les différentes sources d’information C) Les typologies d’études II) Les études documentaires : A) L’objet des études B) Les sources de l’information C) Les avantages et les inconvénients III) L’Enquête par sondage : A) Les étapes méthodologiques de l’enquête B) La constitution de l’échantillon C) Le choix du mode d’administration

observe au sein des différentes structures ? Quels sont les éléments essentiels permettant la dynamique de groupe? Dans un premier lieu nous allons observer les typologies des groupes, et ensuite tenter de comprendre le fonctionnement du groupe en observant les facteurs d’influences permettant cette dynamique. SOMMAIRE Les typologies de groupes Groupe primaire et groupe secondaire Groupe d’appartenance et groupe de référence Groupe formel et groupe informel Fonctionnement du groupe :

qui veulent communiquer dessus ? Occasions : Moment de consommation du produit ; Analyse comportementale te temporelle, géographique. A quel moment consomme t- on notre produit ? Où ? Les objectifs : Pourquoi achète t-on le produit étudié ? Motivations et freins à l’achat. Le consommateur n’achète pas un produit pour lui même, mais pour ce qu’il représente, pour la satisfaction qu’il en attend.  L’analyse du marché par ses contours entraîne deux conséquences selon la perspective que l’on

Introduction 1 Le phénomène du décrochage 2 Survol du phénomène 2 Facteurs de risque 3 Les facteurs mésosociaux 3 Les facteurs microsociaux 4 Typologies des décrocheurs et mesures d’interventions 4 Typologies 4 Interventions 5 Conclusion 5 Annexe 6 Tableau 1 6 Tableau 2 7 Bibliographie 8 - Le décrochage et l’abandon scolaire chez les adolescents - Introduction Le décrochage scolaire est une réalité sociale à laquelle nous devons faire face, jour après jour et année après année