Les Composants De La Force De Vente

entretiens qui jalonnent la vie commerciale et ont pour but de dégager des accords, qu'il s'agisse d'accords d'achat/vente ou de troc par exemple. Progressivement, le terme a pris une seconde signification. Il a été associé à la notion de conflit. La négociation a alors été appréhendée comme un mode de résolution des conflits, comme une des alternatives possibles à l'usage de la force, à l'instar de la médiation ou de l'arbitrage. » La négociation est l’un des divers modes de décision ouverts aux

Répartition des ventes en % entre ventes UE et ventes export Répartition des ventes en % par secteur géographique n-1 n-2 n-3 2 15 16 17 18 19 20 Coûts commerciaux et marge n n-1 n-2 n-3 Coûts commerciaux globaux Coûts de la force de vente en valeur absolue Coût de la publicité média Coût de la promotion des ventes Coût du personnel marketing et de l'administration des ventes Coût des études et des recherches en marketing 3 Marges commerciales n n-1 n-2 n-3 21 Marge

dissocier l’urgent de l’important. Connaître son produit, son marché, les concurrents, son client : le commercial doit connaître tout sur le produit, ses qualités, ses particularités etc. Il doit aussi connaître le marché lié à son produit avec sa composante concurrentielle dans le but de pouvoir répondre aux éventuelles objections du client. Bien entendus le commercial doit connaître les informations relatives au client, son nom, ses coordonnées etc. qu’il notera dans une base de données ou « un fichier

d’achat : Les styles de vie {text:list-item} {text:list-item} {text:list-item} {text:list-item} *La pyramide de Maslow* : {draw:frame} B2B : les facteurs influençant les comportements d’achat {draw:frame} B2C : les composants de la décision d’achat {draw:frame} Segmentation : La segmentation : découpage du marché en sous-ensembles de clients ou clients potentiels ayant des caractéristiques communes capables d’expliquer des comportements

le low-cost Une référence en matière de qualité de produits, de services après-vente et de sécurité. Ses exportations représentant la moitié de celle du secteur. FAIBLESSES Qualité moindre dans certains composants du produit (notamment les pneus) OPPORTUNITES Nouvelles technologies : création de moteurs écologique Une législation favorable au secteur Elargissement de la gamme de distribution et de service après-vente Effort continu en R&D MENACES  Concurrence de plus en plus importante L'augmentation

(lutte de pouvoir) Situation au début du 20iéme siécle : * Un grand nombre de producteurs disséminés sur l’ensemble du territoire * Un réseau de transport peu développé qui bénéficie de progrès technologiques importants * Un système de vente en vrac contrôlé par les distributeurs (épiciers) Le développement du réseau de transport permet aux producteurs de se concentrer afin d’augmenter leur ressources Les marques (mise en place de points de repères pour le consommateur) permettent aux

Réglementaire Hypothèse Les normes européennes d’étiquetage, de composants et de transition des marchandises sont respectées Le produit est écologique Objectif Déterminer les normes européennes pour ce secteur Informations Recueillir les lois européennes Sources Desk Research Naturel Déterminer dans quelles mesures la production, l’emballage et le produit sont respectueux de l’environnement Les techniques de production et les composants Desk Research et les informations par l’entreprise Sociodémographique

différencie de l’achat individuel par sa complexité et la longueur de son processus. La relation entre les producteurs et leurs clients s’appelle « la relation Busines to Busines » où « B to B », ce genre de relation pose différents problèmes de vente car[2] : « L’entreprise n’achète pas pour son usage personnel, mais par rapport à certains objectifs (rentabilité, productivité, sécurité…) » Les opérations d’achat impliquent plusieurs personnes, sur tout pour les biens importants

hors-bord, soit d'un mât pour la voile, et complètent l'accastillage pour vendre les bateaux ainsi achevés, le plus souvent à des particuliers, plus rarement à des collectivités. Certaines entreprises peuvent renoncer partiellement ou totalement à la vente des coques de bateaux sur le marché concurrentiel des revendeurs. Dans ce dernier cas, elles conservent leur activité de production et deviennent des entreprises sous-traitantes de leurs anciens concurrents. D'autres entreprises peuvent abandonner

et est capable d'y répondre et de les anticiper (comme un boulanger qui vous met de côté une baguette cuite selon votre préférence et vous fait crédit). La GRC recouvre une partie des concepts plus anciens de SFA pour Sales Force Automation (automatisation de la force de vente). 2 - QU'EST-CE QUE LE CRM ? La gestion de la relation client (abrégée GRC) est la traduction de l'anglais Customer Relationship Management (CRM) qui constitue un nouveau paradigme (une représentation du monde, une manière