Les Composants De La Force De Vente

TRADE marketing c’est quoi ? 5 Terminologie: Définition du trade marketing « …… regroupe l’ensemble des actions marketing menées ou financées par un fabricant fournisseur en "collaboration" avec les distributeurs ». Négociation / rapports de force 6 Terminologie: Conclusion: Conclusion le terme B to B n’a pas d’équivalent aussi englobant en français 7 Trois classifications des biens industriels: La première (Kotler/Saporta) regroupe les biens industriels en trois grandes catégories:

permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises • Les fonctions commerciales : la communication et l'information, l'organisation de la vente, services rendus • Les fonctions d'achat : fonction première du distributeur • Les fonctions de logistique • Les fonctions de vente : la raison d'être des distributeurs avec des services annexes. B - Les caractéristiques de la distribution : 1) Les différents intermédiaires • Le commerce intégré (concentré)

apparente - envahi la vie privée et exerce un pouvoir sur les personnes les plus fragiles (enfants, personnes âgées…) - idéologie de la trompe l’oeil et du faux semblant… la distribution : le merchandising incite les clients à parcourir les espaces de vente les plus étendus possibles… K. Galbraith (1970) : « Il est faux de croire que l’initiative appartient aux consommateurs dont les injonctions commanderaient toute la politique commerciale des firmes ». Le comportement de l’acheteur « Le comportement

TRANSACTIONNEL AU MARKETING RELATIONNEL Comme son nom l'indique, le marketing transactionnel est centré sur la transaction, autrement dit sur l'acte d'achat. Marketing de conquête, sa vision est donc généralement court-termiste, le but étant de conclure la vente. Par opposition à un marketing relationnel dont la vision à plus long terme devrait permettre la fidélisation du consommateur. L'évolution du concept marketing est profonde. Pendant ces nombreuses décennies, c'est le marketing de la transaction qui

LA FORCE DE VENTE La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l'entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise. Ce premier chapitre nous l'avons élaboré de façon à éclairer à un certain degré les fondements théorique concernant la force de vente, et que nous avons réparti en quatre (4) sections. Nous aborderons l'organisation de la force de vente, en

Introduction : Le lien entre la psychologie et le marketing Chap1 : la représentation sociale du processus de vente 1- La construction de l’objet de vente 2- L’utilisation sociale de l’objet de vente Chap2 : L’attribution sociale du produit vente 1- Le jugement social du produit de vente 2- La construction du jugement Chap. III : La dissonance cognitive dans la vente 1- La comparaison sociale 2- La ré-attente sociale dans le marketing Chap. 4 : La catégorisation sociale

2 1.1. La communication et son aspect économique 2 1.2. La stratégie de communication 4 2. Les éléments du mix de la communication 7 2.1. La publicité 7 2.1.1. La conception 7 2.1.2. Les instruments de la publicité 8 2.2. La force de vente 13 2.3. Le marketing direct 15 2.3.1. La conception 15 2.3.2. Les instruments du marketing direct 16 2.4. La promotion des ventes 20 2.4.1. La conception 20 2.4.2. Les instruments de la promotion des ventes 22 2.5. Les relations

hard discount et les supers et hypermarchés qui développent leur marque et font la guerre à la concurrence, les enseignes. Afin d’appuyer leur distribution, chaque entreprise doit mettre en œuvre une communication commerciale qui est une composante du marketing opérationnel et permet à l’entreprise d’accroître sa notoriété, développer son image, promouvoir ses produits et ses marques, se différencier de ses concurrents dans le but de fidéliser sa clientèle

ans, arrivée en 2004) 1/3 Position de force des fournisseurs Mis à part le processeur d’IBM (concurrent Intel) et la carte graphique d’ATI, les fournisseurs ne manquent pas pour les composants électroniques de base de la Xbox. Rivalité entre firmes Importante 3/3 1/3 Menace de produits de substitution L’ordinateur. Cependant le marché des consoles est en expansion, et les joueurs accordent une importance culturelle à la console. 2/3 Position de force des clients Distributeurs 2,5/3 clients

différents coûts, le niveau des prix, le savoir et le savoir-faire managérial et commercial constituent des facteurs de compétitivité importants. La vente des produits constitue la finalité d'une entreprise industrielle, elle constitue l'une des principales préoccupations d'un manager. La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle constitue un élément essentiel dans la relation d'une entreprise avec ses clients