Les Composants De La Force De Vente

plus importante de l’entreprise à satisfaire des besoins individuels mais également collectifs. L’appareil productif recouvre le service technique et le service achat. L’appareil commercial se compose des services R&D, conception, ventes, après-vente et service consommateur. Tout marketicien qui souhaite s’attaquer à un marché cible doit se poser 4 questions : Qu’achète ce marché ? Réponse : Objet achat Pourquoi achète-t-il ? Réponse : Objectif d’achat Qui achète ? Réponse : l’organisation

NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FONDEMENTS Partie 1 Management de la force de vente L’acte de vente Détection besoins & attentes Rentabilité & survie VENDEUR ACHETEUR S ti f ti besoin Satisfaction b i DIALOGUE – ECHANGE ‐ NEGOCIATION La Force de vente « Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise

possible de réaliser un audit soit sur l’ensemble de la politique marketing de la firme soit sur un aspect spécifique : une ou plusieurs des quatre variables d’action (les 4P), une ou plusieurs composantes de ces variables (politique de publicité, relation client, politique de fidélisation, outils d’aide à la vente, outils de communication, etc.). Mais, en toute hypothèse, le réexamen doit être complet c'est-à-dire porter sur l’ensemble des activités marketing, et non seulement sur quelques poches d’inefficacité

partir de centres d’activités. 1/ Le service des ventes La fonction de vente est prise en charge par un chef (ou directeur) des ventes qui gère des représentants. Eventuellement, il se charge d’études ou de campagne publicitaire. Figure 1(1ère étape) : Le service des ventes 2/ Le service commercial A mesure que l’entreprise se développe, un directeur commercial est nommé. Il s’occupe prioritairement de la force de vente et engage un responsable marketing pour prendre en charge les autres activités

A. La définition de l’entreprise et sa place dans le système économique. ENTREPRISE : organisation économique, autonome, disposant de moyens humain et matériels qu’elle combine en vue de produire des biens et/ou des services, destinés à la vente. On peut avoir 4 approches de l’entreprise : - c’est une unité de production : elle produit des biens et /ou des services, et des déchets, des résidus qui peuvent porter atteinte à l’écosystème. - c’est une organisation :

NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FONDEMENTS Partie 1 Management de la force de vente L’acte de vente Détection besoins & attentes Rentabilité & survie VENDEUR ACHETEUR Satisfaction b S ti f ti besoin i DIALOGUE – ECHANGE ‐ NEGOCIATION La Force de vente « Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise » (1)

 GESTION DE LA FORCE DE VENTE ET NEGOCIATION L’ENTREPRISE : ZARA PLAN: Introduction Présentation de l’entreprise  Présentation de la structure des ventes et l’interface avec les autres opérateurs Présentation des éléments de la gestion de la force de vente Les forces et faiblesses de la force de vente Recommandations Conclusion Introduction : L’industrie textile est très importante en Espagne, surtout dans des régions comme la Communauté

spécialisées CHAPITRE 2 : ETUDE DE FAISABILITE DE LA CREATION D’ENTREPRISE L’étude de faisabilité s’articule autour de quatre axes * Le volet commercial : étudie le marché et ses composants * Le volet technique : s’intéresse à la disponibilité des moyens techniques * Le volet RH : s’intéresse a la composante humaine de l’ese * Le volet financier et économique : s’intéresse à l’étude de rentabilité future du projet d’investissement S1 : LE VOLET COMMERCIAL L’étude commerciale s’articule

industriels - Produit spécifiques au marché industriel : machines-outils, composants chimique... - Produit dépendant du type d’utilisateur : produit d’entretien, fournitures de bureau… - Produit dépendant des relations commerciales : relations avec les distributeurs, et intermédiaire… 2/ Les 4 clés de réussite - Adapter l’approche commerciale à chaque marché cible. - Assurer une synergie entre la force de vente et le marketing (naissant) - Une meilleure analyse des besoins de la clientèle

DES FORCES DE VENTE Vuibert 22/06/2009 Entreprise, Gestion, Vente, Management Erick Leroux Broché 978-2-7117-7786-0 MOTS CLÉS … Marketing-mix, FVE, manageur, GMS, CRM, DPO, marketing relationnel, coaching, RSE, VRP, GPEC, mapping, DV, DN, task forces, FVS, performance, éthique, SFA. IDEES CLÉS ... • Idée 1: la force de vente est un élément-clé du Mix marketing. La force de vente permet de réaliser une étape décisive du marketing opérationnel par la promotion et la vente d'un produit ou