Les Techniques De Vente De La Grande Distribution

Le marketing est par définition l’ensemble d’éléments mis à la disposition d’une entreprise dans le but de créer ou de déployer des échanges maximisant la satisfaction des partenaires. Le marketing s’est progressé grâce à des techniques telles que la distribution qui est un mécanisme qui a pour but d’assurer l’acheminement de produit du fabricant au consommateur final en passant par des intermédiaires. La phase primordiale est la commercialisation du produit, on y trouve trois types de commerces :

Management de la distribution 2e édition Gérard Cliquet • André Fady • Guy Basset Management de la distribution Management de la distribution Gérard Cliquet André Fady Guy Basset 2e édition Conseiller éditorial : Christian Pinson, professeur à l'Insead © Dunod, Paris, 2006 ISBN 2 10 050672 2 TABLE DES MATIÈRES Introduction 1 Par Gérard Cliquet PREMIÈRE PARTIE LA DISTRIBUTION : SECTEUR, ENVIRONNEMENT ET CANAUX 1 LES FACTEURS D’ENVIRONNEMENT DE LA DISTRIBUTION Par Guy

LA MERCATIQUE Mercatique (marketing) : c’est l’ensemble des techniques visant à promouvoir un produit. I/ Evolution de la mercatique. 1. Quelles particularités présente l’affiche concernant la Twingo Kenzo (doc 1) ? Cette affiche ne montre pas le produit et ne comporte aucune référence à ses caractéristiques techniques, à ses performances ou à sa « marque ». Quelle évolution mercatique traduit-elle ? Elle traduit le passage d’une mercatique traditionnelle, axée sur le produit, à une

veille nécessaire (sur l’évolution des méthodologies et des outils statistiques) ainsi qu’aux tests nécessaires sur les outils. o COMPETENCES ET SAVOIR-FAIRE TECHNIQUES MOBILISES o Comprendre son environnement : o Se tenir au courant (être informé / s’informer) des évolutions des offres, du marché. o Savoir rechercher des informations techniques (veille sur les outils et les méthodologies, en élargissant à d’autres secteurs d’activité) et savoir évaluer la pertinence d’une information issus de la veille

Le commerce est partout, dans chaque entreprise quelque soit sa taille, c'est une fonction indispensable à la viabilité d’une entreprise tous secteurs confondus. Dans la distribution, on distingue essentiellement les biens de consommation alimentaires qui ont des contraintes très strictes d’hygiène et de délais de vente et les biens non alimentaires. Le commerce de détail vers les particuliers représente la majorité des effectifs, suivi du commerce interentreprises et du commerce international

production Phase de vente Phase de marketing Fin du 19e siècle 1920 1950 Phase de production Les entreprises commercialisaient des produits satisfaisant les besoins essentiels de la société. Les limites de la fabrication dictaient la conception et la gamme de produits. Une place subalterne était accordée à la « gestion commerciale ». Le rôle du chef des ventes consistait à vendre tous les produits fabriqués. Phase de vente Adaptation des circuits de distribution : - les grands magasins évoluent

IV - LA POLITIQUE DE PLACE (DISTRIBUTION) 5. V - LA POLITIQUE DE COMMUNICATION 6. VI - LA PLANIFICATION ET L'ANALYSE MARKETING 1. I - INTRODUCTION 1. A - Définitions 2. B - Evolution du marketing 1. 1) Apparition du marketing : début du XX 2. 2) Premier virage du marketing (pseudo-scientifique) années 50/60 3. 3) Changements de l'environnement - Années 70 4. 4) Deuxième grand virage du marketing : Le marketing

Apparition et Développement du Marketing SOMMAIRE INTRODUCTION : Définition préalable I) Le marketing : origine et développement 1) La période de production 2) La phase de vente 3) La naissance du marketing moderne II) Le « concept » de Marketing, ses fondements et son évolution 1) Concept 2) Fondements 3) Evolution III) Critique, crise et adaptabilité du Marketing 1) Critiques 2) Les

prioritairement des problèmes techniques liés à la production. Contexte : - concurrence très faible Demande supérieure à l’offre pas de difficultés de vente L’entreprise s’impose au marché 2. Etape vente : (fin de la 2eme guerre mondiale – année 60) Contexte : - l’offre commence à dépasser la demande Production peu diversifié Concurrence faible L’entreprise commence à faire des efforts pour vendre son produit en lui rendant disponible dans les canaux de distribution. L’entreprise

prix par l’étude du consommateur : Méthode du prix psychologique 3. Fixation du prix par les coûts IV. Politique de communication 1. La publicité 2. Les promotions de vente 3. Les relations publiques 4. Le marketing direct V. La politique de distribution 1. Les circuits de distribution 2.. Les stratégies de distribution du fabricant 3. Le merchandising 2 INTRODUCTION Définition et genèse de la philosophie marketing Le marketing, concept très ancien, envahit, actuellement, presque